|
Reacties
Ger de Bruijn
Beste Erwin,
Met de laatste drie alines's ben ik het helemaal eens, zo kom je achter de waarheid van zijn bezwaar en kun je het eventueel oplossen.
In de rest van het artikel worden er echter een aantal begrippen door elkaar gegooid. Cognitieve dissonantie is niet het rechtvaardigen van een beslissing, dat is de cognitieve dissonantiereductie.Cognitieve dissonantie treedt op als je geen goed gevoel hebt na aankoop, gebaseerd op verkeerde verwachtingen.
Het voorbeeld dat je gebruikt uit de auto-industrie is echter ook geen cognitieve dissonantie, maar selectieve perceptie, een onderdeel van de cognitieve dissonantiereductie. Hiermee vertel je jezelf dat je een goede beslissing hebt genomen.
[deze ene keer zonder e-mailadres en websiteadres ;)]
Gert-Jan Borgman
Beste Erwin,
In tegenstelling tot Ger plaats ik nog graag een vraagteken bij je laatste alinea's. Het forceren van de deal kan je relatie met een (nieuwe) klant behoorlijk onder een druk zetten. De vraag die je in deze fase stelt is goed en kan kan inzage geven hoe de cognitieve dissonantie, die in het voordeel moet gaan werken, een handje kan worden geholpen.
In deze fase zou je een klant voorbeelden kunnen geven waarom hij juist voor deze deal moet kiezen. Voorbeelden van klanten die hem zijn voorgegaan geven hem alvast de eerste 'rechtvaardiging' voor zijn keuze.
Met vriendelijke groet,
Hans Vermeulen
Das leuk voorgesteld maar in de praktijk krijg je een discussie die nergens toe leid waarbij de klant meer en meer rookexcusses gaat verzinnen om je weg te krijgen en ook meer spanning opbouwt.
Wat wel eens helpt is, pak je boeltje bij elkaar en praat ergen anders over sluit het gesprek af laat je naar de deur leiden of leid de klant naar de deur zorg dat de spanning weg is en vraag met de deurklink in de hand zeg Jan of Marrietje waarom kon je net niet beslissen? meestal krijg je het eerlijke excuus en dan kan je terug naar de onderhandelingstafel weeg samen met de prospect de vooooor en nadelen (opschrijven)bij meer of veel meer voordelen dan nadelen zeg je Jan je hebt al besloten! ik zal zorgendragen dat het volgende week of anders geleverd wordt gefeliciteerd (schud de hand)met je aankoop en bedankt voor het vertrouwen.
Vaak succes verzekerd.
John
In grote lijnen ben ik het met dit artikel eens. Of de kreten nu kloppen of niet laat ik in het midden. Maar daar gaat het bij de evt.klant ook om. Gebruik de taal van de klant en geen begrippen of woorden die niet tot het taalgebied van de klant horen. Hoe je weet wat die taal is? Luisteren, luisterten, luisteren, door de juiste vragen te stellen. Wanneer je dit hebt gedaan en de klant wil er nog even over denken DAN BEDOELT DE KLANT OOK ZEKER DAT HIJ ER OVER WIL DENKEN. Geef hem het gevoel dat je samen een band hebt die over en weer vertrouwen en "verplichtingen" met zich meebrengt.
De vraag die in de laatste alinea staat kun je stellen, maar zal zelden tot nooit tot WEL een aankoop leiden. Heb vertrouwen in de klant!! Je krijgt wat je geeft.
Henk-Jan van Essen
Hé Wiggers, je doet het ook nooit goed, he?
@Ger-1, ik zie graag jouw publicatie tegemoet.
@Ger-2, als ik jouw naam Google, dan kom ik die een aantal malen tegen. Ben jij die van de autorijschool?
[best leuk zo zonder emailadres ;)]
Dan Bekkering
Goed artikel maar ook de feedback is goed, je weet het ieder mens krijgt, commentaar meestal niet persoonlijk, soms persoonlijk. Als je enorme blunders begaat bijvoorbeeld kan dat heel persoonlijk worden.
Dat zijn leermomenten, dat weet iedereen die regelmatig artikelen over zelfontplooing leest.
Deborah
cognitieve dissonantie is een ongemakkelijk spanning die wordt veroorzaakt door een handeling die in strijd is met het positief zelfbeeld.dissonantie is het sterkst wanneer je iets doet dat met je opvattingen en meningen conflicteert. dit omdt het je confronteert met het verschil dat bestaat tussen wie je bent en wie je denkt te zijn. omdat mensen meestal streven naar harmonie, proberen zij een strijdigheid tussen hun opvattingen onderling en gedrag op te heffen.
hoe kunnen we dissonantie reduceren?
gedrag in lijn brengen met zelfbeeld, cognities verranderen en gedrag rechtvaardigen of nieuwe cognities toevoegen en hierdoor gedrag rechtvaardigen. ik lich toe met een voorbeeld: je hebt een positief zelfbeeld, je vindt dat je gezond leeft. stel dat je rookt, je arts zegr dat dit ongezond is. je ervaart nu cognitieve dissonantie. je kan 3 dingen doen: stoppen met roken, denken dat roken niet ongezond is, want je rokende oma is ook 89 geworden of denken dat roken je ontspant.
Bas Lammers
Zeer sterk en duidelijk voorbeeld van hoe om te gaan met cognitieve dissonantie!
Bedankt voor dit voorbeeld.
@Bas
Idd, sterk en duidelijke uitleg over cognitieve dissonantie! Zouden er nog meer (praktische) tips komen over hoe je het beter kunt toepassen in je business?
Dr. Zuurpruimpje
Alles voor het geld !! Cognitieve dissonantie kan ook op gewetensbezwaren duiden beste verkopers "................
Mitchel
Goed geschreven artikelen, alleen deze zin klopt volgens mij niet helemaal: "De order was bijna rond was"
Jan
LEER EENS NEDERLANDS
Ab.
Wat een onzin.Niemand laat zich meer omver praten bij de aankoop van een produkt.Iedereen weet nu alles van sociale wetenschappen dankzij het internet.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
