Stop met overtuigen, start met helpen kopen
De route naar voorspelbaar verkoopsucces loopt via de SPIN-verkooptechniek. Dit is in de SalesPlaybook-methode je routeplanner naar verkoopsucces. Ontdek hier hoe dat werkt. De SPIN-verkooptechniek is een gestructureerde manier van vragen stellen die ervoor zorgt dat de prospect meer aan het woord is dan jij. Stel je voor dat de klant een gebreide trui draagt. Jouw taak is om te zoeken naar het losse draadje: dat ene probleem dat, als je eraan trekt, de hele situatie blootlegt. Hierdoor behoud je de regie in het gesprek. Je past de techniek toe door de volgende vier soorten vragen te stellen, in een specifieke, dwingende volgorde. De Vier Fasen van SPIN- Situatievragen (S): Breng de huidige feiten in kaart. Wees hier terughoudend mee; de klant kent zijn eigen situatie al.
- Voorbeeld: ‘Hoe hebben jullie de klantenservice momenteel ingericht?’
- Probleemvragen (P): Zoek naar ontevredenheid of pijn (het 'losse draadje').
- Voorbeeld: ‘Waar lopen jullie in de dagelijkse praktijk met dit systeem het meeste tegenaan?’
- Implicatievragen (I): Dit is de krachtigste stap die vaak wordt overgeslagen. Maak de pijn van het probleem groter door te vragen naar de (financiële) gevolgen.
- Voorbeeld: ‘Wat kost het herstellen van die invoerfouten jullie maandelijks aan manuren?’ of ‘Wat gebeurt er met jullie marktpositie als dit probleem over twaalf maanden nog steeds bestaat?’
- Nut- en noodzaakvragen (N): Laat de klant zelf de oplossing verwoorden. Als de klant zelf zegt waarom jouw hulp nodig is, hoef jij niet meer te 'pushen'.
- Voorbeeld: ’Hoe zou de week van je team eruitzien als we dit proces volledig automatiseren?’
Gouden Regels voor Toepassing- NIVEA: Niet Invullen Voor Een Ander. Stel de vraag, houd je mond (gebruik de kracht van de stilte) en luister echt naar het antwoord.
- Luisterverhouding: Je hebt twee oren en één mond voor een reden; goed luisteren is belangrijker dan overtuigend praten.
- Wacht met je oplossing: Topverkopers wachten relatief lang met het presenteren van hun product. Presenteer pas je waarde als de klant zelf de noodzaak heeft uitgesproken (fase N).
- Oprechte nieuwsgierigheid: Gebruik de techniek niet als een star script, maar vanuit een professionele, invoelende houding zodat het niet aanvoelt als een verhoor.
Tot besluitDoor SPIN correct toe te passen, beantwoord je samen met de klant de drie cruciale Waarom-vragen uit de SalesPlaybook-methode: waarom veranderen, waarom nu (urgentie/COI) en, pas als laatste, waarom met mij.
Jan Huisman
|
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
