Succesvol verkopen bij onbereikbare idealen
Via deze casestudy over Agentic AI ontdek jij hoe je bij schijnbaar onwerkbare klantverlangens nog steeds je product of dienst kan verkopen.  Het afgelopen jaar werkten wij voor een bedrijf, X, dat al 10 jaar AI oplossingen verkoopt. Hun klanten zijn organisaties met veel B-to-C interacties op het niveau van customer service of credit management. Denk bijvoorbeeld aan de energiesector en telecom en dergelijke. Op papier zoeken deze organisaties een oplossing voor: - personeelstekort
- stijgende kosten
- wachttijden
- foutgevoelige processen
Behoefte versus verlangen naar een ideaalMaar dat is vooral de praktijkgerichte behoefte. Het is niet wat hen werkelijk in beweging zet om te investeren. Wat zij verlangen en waar ze actief naar op zoek zijn, is iets anders: Een serviceorganisatie die altijd bereikbaar is, altijd weet wat er speelt, nooit fouten maakt en waarbij klanten zich gehoord voelen zonder dat de druk op mensen blijft stijgen - de droom van een perfecte collega: - Altijd beschikbaar. Nooit ziek. Nooit chagrijnig.
- Empathisch, meertalig, foutloos.
- Iemand die elke klant serieus neemt en alles netjes opvolgt.
Een ideale serviceafdeling dus, maar dat is een utopie (zie voor meer uitleg mijn vorige artikel hier: Het onbereikbare verlangen). Tegelijk is wat de klanten van X zeker niet willen een irritante chatbot. En dat is een probleem - de pijn! - in de huidige markt. Ervaring als oplossingMet hun 10 jaar ervaring in de markt heeft X dit opgelost. Hun Agentic AI chatboxen kunnen heel goed open vragen begrijpen en beantwoorden. In kredietdossiers is er nog een bijkomend voordeel. Omdat slechte betalers geen schaamte kennen heeft het geen zin ze te confronteren met iemand die ondervraagt. Direct en to-the-point oplossingsgericht werken aan een betalingsoplossing die de klant zelf kan voorstellen is daar veel effectiever en efficiënter. Agentic AI klinkt misschien onpersoonlijk, maar bij X zien ze juist een menselijker klantcontact (door de neutrale niet oordelende houding) en een betere cashflow. Dat is precies wat het inzetten van Agentic AI mogelijk maakt. In de praktijk kunnen tot 50% van de klantencases automatisch afgehandeld worden. Als je 5000 openstaande dossiers hebt spreken we van serieuze kostenbesparingen. En toch, dat zijn niet de argumenten die de klanten van X verleiden! Er is iets meer nodig ... Van probleemtaal naar verleidingstaalDe rationele boodschap zou zijn: “Met onze Agentic AI automatiseert u gesprekken, verlaagt u kosten en verhoogt u efficiency.” Meestal het soort teksten dat je ziet op websites. Maar dat verkoopt niet. Wat wel raakt: “Wat als uw klanten altijd iemand direct aan de lijn krijgen en ongeacht hun taalachtergrond begrijpt, echt helpt, niet oordeelt en niets vergeet en ook meteen de juiste taken uitzet?”
Dat is wat de Agentic AI van X kan doen. Bijvoorbeeld, afspraken inplannen voor de serviceafdeling voor reparaties zonder dat de klant moet wachten op een callcenter medewerker. Maar, hun prospects kopen geen Agentic AI. Zij kopen de belofte van rust, controle en continuïteit, verbeterde cashflow (sneller geld innen) en ook klantentevredenheid; dat is de nr. 1 factor die de DMU in beweging zet in een wereld waarin service steeds complexer wordt en de juiste mensen schaars of vaak ziek zijn. De perfecte serviceorganisatie komt er nooit. Maar de belofte dat je er dichterbij kunt komen, houdt organisaties en de DMU in beweging. Bij die belofte komen interne projectverantwoordelijken in beweging om X op de agenda te zetten. Zo kwamen ze aan tafel met beslissingnemers (budget owners) en vanaf daar ging het vooruit. Zo maak je verlangen concreetIn gesprekken met prospects gaat het daarom niet over features, voordelen. Maar wel over thema’s als: - Wat betekent uitval van personeel in het contactcenter naar opvolging van klantendossiers?
- Hoe voelt het voor klanten als ze altijd eerst in de wacht staan? Hoe reageert u op irritante chatboxes? (probeer maar eens een leveringsprobleem op te lossen voor een online bestelling, het woordje’ irritant’ opent deuren)
- Wat zou het betekenen als opvolging nooit meer wordt vergeten?
- Wanneer zegt u intern: “Zo, nu hebben we onze service echt onder controle”?
Niet om te overtuigen. Maar om het verlangen bespreekbaar te maken. Dat is wat verkopen is: niet Overtuigen, maar Helpen Beslissen. Het resultaatWat begint als een vraag naar automatisering leidt tot een gesprek over: overleven en groeien in een wereld waar service het verschil maakt. Dat is de taal van de DMU. Daar, op dat niveau, ontstaat de echte prospect. Niet omdat het probleem nu ineens helder is. Maar omdat het verlangen is geraakt. Dat is waar jij als verkoper het verschil maakt. Het helder maken gebeurt achteraf, wanneer jouw contactpersoon de deal intern gaat verkopen en een case maakt. Dit is wat lead generation betekent. Bekijk meer uitleg over hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospect. Succes met de verkoop!
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
