De dynamiek van verkopen is de laatste jaren enorm veranderd. We hebben geleerd dat afsluiten meer is dan alleen maar 'scoren'. Het is een subtiele dans van samenwerking en partnerschap. Elke geslaagde verkoop is het resultaat van een vorm van samenwerking, en als je deze dynamiek begrijpt, kun je je salesprocessen zodanig aanpassen dat verkopen moeiteloos gaat. Ik geef je 3 stappen om meer inzicht te krijgen:
1. Reflecteer in jouw ervaring op een geslaagde verkoopDenk terug aan een verkoopgesprek waaruit een daadwerkelijke deal voortkwam. Vaak was er sprake van een project of een plan dat de klant wilde realiseren. Ze stonden voor een uitdaging en zochten of werden zich bewust van jouw expertise. Ze hadden een visie, en er waren obstakels op hun pad. Jouw product of dienst bood een oplossing. De focus ligt dus niet op transformatie verkopen: een manier van naar de markt kijken, een andere manier van werken, enzovoort, en wel op iets dat past in het grote plaatje: het plan van de klant.
Dus je verkoopt geen dieet maar antwoord op de vraag: hoe ga je over 6 maanden passen in je trouwjurk? (= het plan).
Met dit inzicht, hoe benader je dan toekomstige prospects? Powerpoints voorschotelen leidt alleen maar tot weerstand. In plaats daarvan moet het gesprek gaan over hun visie, hun project en hoe jij kunt helpen. Daarmee open je het gesprek.
- Wie zijn de klanten die jullie willen bereiken? (ik ben nog geen websitebouwer tegengekomen die deze vraag aan mij stelde: ze komen allemaal "eens luisteren" maar daarmee verkoop je niets ...)
- Wat is de reden dat jullie dit marktsegment zijn gaan bewerken? (simpele vraag maar het antwoord kan een nieuwe wereld openen)
- Hoe gaan jullie om met (beschrijf risico) nu (beschrijf verandering ) heeft plaatsgevonden?
- Wat is jullie missie naar jullie leden? Hoe is jullie ledenorganisatie ontstaan?
Je stelt je vragen zodanig dat de blik naar buiten wordt gericht op iets dat ze willen bereiken. Zo schakel je de weerstand uit en word je aimabel voor je klant. Zo zien ze jou niet als de stereotype salestijger (veroorzaakt weerstand).
2. Let op de tekenen van samenwerkingBij elk verkoopgesprek zijn er subtiele tekenen die aangeven hoe betrokken en bereid tot samenwerken een klant is:
- Accepteren ze meteen je uitnodiging voor een gesprek?
- Reserveren ze genoeg tijd voor het gesprek en tonen ze flexibiliteit?
- Voelt de relatie gelijkwaardig? Loop je als gelijken door een fabriek of voelt het als een onevenwichtige relatie? Zijn er machtsspelletjes?
- Stelt de klant specifieke vragen die wijzen op intern verkopen of het overtuigen van collega’s van jouw dienst binnen het management of bestuur van een organisatie? Moet je daar ook over meedenken? (= de klant vraagt samen te werken, een mooi koopsignaal)
3. Maak het een gezamenlijk projectTijdens gesprekken over bedrijfsovernames, waar ik destijds in bemiddelde, realiseerde ik me dat je een deal kunt voorstellen als een gezamenlijk project. In plaats van de focus te leggen op wat elk bedrijf afzonderlijk inbrengt (geld, middelen, know how), kan de nadruk liggen op wat ze samen kunnen bereiken: een nieuw marktaandeel, een nieuwe markt die dankzij de combinatie ineens mogelijk wordt omdat de ene partij de relaties heeft en de andere partij de technologie. Dat zijn de ideale gesprekken. Anders heb je te maken met aasgieren die veel voor weinig geld willen hebben en ellenlange verkoopcyclussen.
Ook als je minder complexe diensten verkoopt, kun je deze benadering toepassen. Bijvoorbeeld, als je advertenties verkoopt, overweeg dan cobranding of cocreatie. In plaats van simpelweg ruimte te verkopen, kun je samenwerken om content te creëren die beide merken ten goede komt. Het is alsof je samen een gerecht kookt (= samenwerken). Beide partijen brengen ingrediënten in, en het eindresultaat is smaakvoller dan wat elk afzonderlijk zou kunnen produceren.
Of je kunt ook gewoon meedenken met je klanten en je als partner in de besluitvorming opstellen: je gaat meedenken hoe je hun doelstellingen helpt bereiken.
Voorbeeld:
Jullie klanten zijn vandaag technische verkopers of mensen die uit een technische functie zijn doorgegroeid. Zij zijn gewend vanuit een advies/expertise te verkopen. Echter bij jullie klanten worden tegenwoordig de aankoopprocessen meer en meer afgehandeld door afdeling inkoop en daar hebben ze vaak in eerste instantie geen interesse in een oplossingsgerichte verkoop omdat ze al een goed beeld hebben van wat ze willen .... (Is dat iets wat jullie ook zo ervaren? Hoe gaan jullie daarmee om? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen?)
ConclusieVerkopen in de moderne wereld draait om samenwerking. Ik gebruik het woord ‘modern’ om aan te geven dat het met gewone tactieken klinkt als een ouderwetse verkoper die training heeft gevolgd. Dat Sausje past niet meer bij de ‘moderne klant’. Door de deal te zien als een gezamenlijk project kan je sneller en natuurlijker verkopen. Je zult merken dat je minder hoeft te 'duwen' en meer vruchtbare gesprekken zult hebben. Dat is wat experts doen, ze zijn geïnteresseerd in de klant. Ze zien een mogelijkheid. De klant voelt dat ook. Het is die houding die het verschil maakt.
Tip: zit je in een salestijgers cultuur, bespreek dit artikel op de volgende verkoopvergadering. Kijk wie van je collega's meegaat in dit verhaal (meestal ben je niet alleen). Wat zijn de reacties? Wat is je conclusie? Hoe gaan jullie laten zien dat het anders kan? Verandering gebeurt altijd van binnenuit, ook in teams.
Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een
gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)
