Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden?

Klanten willen graag snel geholpen worden, maar hebben allemaal andere verwachtingen. Toch is er een methode om snel en adequaat in te spelen op iedere individuele prospect.

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden?
Met een krachtig ‘YES!’ leg ik de telefoon neer. Na drie weken heb ik eindelijk contact met deze belangrijke prospect en een opening gecreëerd. En nu begint het… Ik wil zijn vertrouwen winnen. Laten zien dat wij kwalitatief supereur zijn en de beste keuze zijn.

Een minuut later druk ik op de verzend knop en stuur een mail waarin kort staat wie we zijn, wat onze belangrijkste voordelen zijn en waarin drie belangrijke referenties worden genoemd. Kort en bondig. Als bijlage stuur ik een case mee van een klant die binnen een jaar de winst met 30% heeft verhoogd met onze methode.

Zo snel???
Binnen een minuut?!’, denk je wellicht. Ja, want ik maak gebruik van kant en klare formats voor acquisitie en accountmanagement. We hebben maar liefst 14 e-mails klaar liggen voor verschillende situaties. Het was veel werk om dit pakket aan mails te maken. Maar nu besparen we zeeën van tijd, én de mails zijn ijzersterk omdat wij er goed over hebben nagedacht
.
Ik verwerk het gesprek in het CRM systeem en maak een actieregels aan om de prospect terug te bellen. Tot slot stuur ik eind van de middag een app waarin ik oprecht aangeef dat ik het een plezierig contact vond en uitzie naar het volgende.

Kortom, om snel te reageren en op te volgen hanteren we een proces waarbij ik gebruik kan maken van tal van documenten die klaar staan in ons systeem en waarbij ik de keuze heb uit allerlei verschillende scenario’s.

Klantvoorwaarden
Wat kan je nou met deze informatie? En wat heeft het te maken met de ‘klantvoorwaarden’ die ik in de titel van dit artikel noem? Het antwoord is dat iedere klant andere voorwaarden stelt en dat die centraal moeten staan in de opbouw van jullie reactie- en opvolgproces.

De klant wil bijvoorbeeld...
  • je kennen en vertrouwen
  • weten dat je kwaliteit levert
  • weten hoe het met garanties zit
  • weten hoe het zit met je levertijden
  • sterke referenties zien
  • een goede prijs. Als je duur bent, waarom. Als je goedkoop bent, waarom
  • cijfers en feiten over de prestaties van je product of dienst
  • Et cetera

Het is aan jou om de exacte voorwaarden bij iedere prospect te ontdekken en daar snel en adequaat op in te spelen.

Scenario’s schrijven
Wij hebben voor allerlei verschillende pakketten aan voorwaarden scenario’s klaar liggen, met bijbehorende documenten. Daarnaast hebben we meerdere contact-strategieën. Voor acquisitie bijvoorbeeld hebben we 4 verschillende aanpakken. De ‘intens methode’ pas ik toe als ik een goede klik heb en de klant aangeeft dat hij snel kan schakelen. Maar ik heb ook een methode ‘Bouwen’, Behouden’ of ‘Lange termijn. Welke methode ik toepas is afhankelijk van het contact met en de situatie van de klant.

Het is best even werk om deze processen voor te bereiden, je verschillende aanpakken uit te denken en de bijbehorende scenario’s met documenten uit te werken. Maar als je ze eenmaal hebt dan bespaar je zeeën van tijd. Zo ben je ervan verzekerd dat je correspondentie razendsnel en perfect is.

Je playbook is de sleutel
Al deze zaken zijn een essentieel onderdeel van het zogenaamde Sales Playbook. Daarin omschrijf je o.a. de salesprocessen en -methoden. Wil je ook een Sales Playbook? Lees dan ook mijn andere artikelen of neem contact met me op. Welke voorwaarden een klant ook aan een deal stelt, als je hem snel en adequaat helpt met de zaken die hij belangrijk vindt zal je zien dat je omzet omhoog knalt!

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..