Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven
U sluit een deal pas als de klant ook geeft in het proces. Daarom mag u niet te snel toegeven en in uw kaarten laten kijken. Leer het geheim van beïnvloeden en overtuigen. 
Als enthousiaste verkoper was ik nooit een goede prijsonderhandelaar. Ik liet dit over aan mijn partner (changing negotiator). Ik gaf te snel toe en wilde de klant te graag binnenhalen. Net zoals het meisje dat wordt aanbeden en van de jongen te veel aandacht krijgt, waardoor het niet wordt verleid maar zich snel gaat vervelen. Ze hoeft er geen moeite meer voor te doen. Dat is niet 'aantrekkelijk' voor haar.
Teveel geven = deal weggeven Het is een psychologisch mechanisme: wanneer u te veel geeft, krijgt de ander meer macht/invloed en is de kans op een evenwichtige deal zeer klein. Er is geen aantrekkingskracht meer.
Als u met zogenaamde 'rode', dominante, op zichzelf gefocuste klanten en onderhandelaars te maken heeft, dan weet u dat als u een vinger geeft ze uiteindelijk de hele arm willen. Zelfs de braafste huisvader of een pastoor/dominee vertoont dit gedrag als hij op zichzelf gefocust raakt en geen lange termijn relatie voor ogen geeft. Het is menselijk. Het is normaal, naast ook altruïstisch gedrag dat we als mens tonen en wat ik in een ander artikel zal behandelen. Maar, meer dominante personen vertonen dit inhalige gedrag vaker dan gemiddeld. Het ligt in hun aard en u komt dit gedrag vaak tegen bij machtige personen/beslissers, aan wie u moet verkopen. Deze aard is overigens in zichzelf niet goed of fout, hij is bijvoorbeeld ook verantwoordelijk voor krachtige visies; maar in een onderhandeling is het aan u om de regie te houden.
Dit dominante gedrag is vaak 'bedekt'. Het zijn niet de woorden die iemand gebruikt - bijv. ‘ik wil een Win-Win oplossing’ - die tellen. Iemand kan ogenschijnlijk aardig en toegeeflijk zijn en plots omdraaien. Dit kunt u zien aankomen. Het herkennen van deze voorspellende signalen kunt u onder de knie krijgen als u begint te letten op de signalen van ‘geven’. Als verkoper wordt u zo een gedragsvoorspeller.
Even terzijde, maar niet onbelangrijk: 'Win-Win' in onderhandelen is een academisch concept (cf. Harvard negotiation project) en slechts toepasbaar in een zeldzaam aantal gevallen. Soms is het oppassen geblazen als iemand deze woorden gebruikt. Het kan ook een vorm van manipulatie zijn om u te labelen en toegeeflijker te maken: 'jij wilt toch ook een win-win'.
Omgaan met dominante weerstand Waarom is het nodig om dit dominante weerstandsgedrag te kunnen inschatten? Omdat als u tot een deal wilt komen beide partijen naar elkaar moeten kunnen luisteren. Dus het is niet voldoende dat u als verkoper vragen stelt en luistert, ook de klant moet vragen stellen en luisteren. Dus ook de klant moet ergens in het proces kunnen 'geven'. Wij als verkopers moeten dit 'toelaten', het is geen actieve handeling die u kunt forceren of afdwingen.
U kunt dit proces wel leren managen, de samenwerkingscondities faciliteren. En vaak doet u dit spontaan al, bijvoorbeeld door het juiste moment af te wachten of een sfeer van coöperatie te creëren (afspreken in de lobby, koffie drinken samen, vragenlijst invullen, smsjes/WhatsApp's versturen, ...).
Een van de leerpunten is steeds: geef niet te snel toe, geef niet te snel weg, wees gezond assertief.
==> Zo kan de klant ook eerst geven in het proces. U moet het toelaten.
3 voorbeelden
In onderstaande situaties geeft u niet te snel weg, opdat de klant ook aan u kan geven:
- 'Ik weet niet of ik jullie hierbij kan helpen ... zijn jullie echt op zoek naar ...'
- 'Het is waar dat wij sterk zijn in ... ik weet niet of dit belangrijk is voor jullie ...
of gewoon: '... heeft u al ervaring met ...'
- Heeft u al ervaring met dit soort beleggingen/deze technologie ...?
- Heeft u al een beroep gedaan op ...? In welke gevallen doen jullie een beroep op ...? - 'Jazeker ik ga u zo meteen uitleggen hoe wij te werk gaan ... Een vraagje: 'wat maakt dat jullie uitkijken naar deze technologie/een nieuwe dienstverlener inzake ... ?'...' (neutrale toon, stem naar beneden buigend)
Stilte
Stilte kan ook een tactiek zijn? = U vraagt de ander te openen. Inkopers gebruiken deze tactiek vaak. Zij hebben graag enthousiaste verkopers: die geven veel weg, dat is makkelijk onderhandelen.
 Laat de ander openen
Oefening
Bedenk 5 vragen die u altijd bij de hand kan hebben en waarmee u niet te veel weggeeft, zodat de klant ruimte heeft om ook aan u te geven. Dit gaat uw zelfvertrouwen vergroten en u wordt daarmee aantrekkelijker voor uw klant. De energie wordt evenwichtiger, u bent niet langer een 'bedelaar om aandacht'. U leidt. Deze tips kunnen 50% verschil maken als u dit tot vandaag niet heeft gedaan maar vanaf morgen wel gaat doen. U creëert een kantelmoment: van Niet-Veranderen naar Veranderen.
Om dit kantelmoment te creëren is er wel één voorwaarde: U stelt deze vragen aan het begin van uw gesprek, niet nadat u alles heeft weggegeven. Dus geen 3 minuten pitch, presentatie, demo of 'praten over uzelf'. Het is dé valkuil waar zoveel junior en senior verkopers telkens weer intrappen en waardoor we zoveel kansen missen.
Tot slot
Dit proces van gelijkwaardig geven goed kunnen managen is een verkoopskill die de meeste mensen met normale communicatieve vaardigheden kunnen leren. Het zal u niet alleen helpen bij verkopen maar ook bij onderhandelen, managen, consensus creëren, oplossen van conflicten, visievorming in teams, feedbackgesprekken.
U krijgt een boost in uw EQ (emotionele intelligentie) doordat u uw impulsgedrag beter gaat beheersen. U gaat de klant minder onderbreken en zelf tot conclusies laten komen. En dat is uiteindelijk toch het grote geheim van deals sluiten: de klant zichzelf laten overtuigen.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
