De order veilig stellen in de pre-sales fase

Onlangs had ik een software demo die niet over de software bleek te gaan. Waarover dan wel?  De deal sluiten in de pre-salesfase!

De order veilig stellen in de pre-sales fase

Het proces dat mij aan het testen kreeg was een interessante commerciële ervaring en daarom deel ik die hier met u. We kunnen hier van leren.

Via LinkedIn werd ik benaderd voor een demo. Ik had op dat moment echter geen tijd en de mail bleef in mijn mailbox hangen, maar ook in mijn hoofd.






Toen er wat meer ruimte kwam ben ik toch eens gaan kijken op die website en heb mijn e-mailadres achtergelaten voor de nieuwsbrief. De volgende dag werd ik gebeld met een korte vragenlijst, waarna ik meteen werd doorgeschakeld naar een technische verkoper voor een demo die 15 min zou gaan duren (mijn eerste commitment).

Wat gebeurt hier?

De technische verkoper stelde weer dezelfde vragen, wat mij een beetje irriteerde. Bovendien, omdat ik meerdere websites heb moest ik nogal wat informatie prijsgeven (mijn tweede commitment).

De demo zelf duurde maar 3 minuten. Wat scherm-layouts en dat was het, echt, meer niet. Ik heb de software zelfs niet zien werken!

De volgende 12 min gingen over de vraag: ‘Als u een lead krijgt via de applicatie: wat gaat u er dan mee doen? Gaat u ze bellen?’ Deze vraag werd wel 3 keer herhaald gedurende het gesprek  (weer een test van mijn commitment).
Mijn antwoord bleef steeds: ‘Ja… ja… ja…’

Wat gebeurde hier? Ze beloofden een demo maar gaven er geen, niet echt. Toch was het een slimme aanpak, want zij wisten: de software geeft enkel voldoening als er iets met het resultaat wordt gedaan. Er een poosje naar kijken en wat functies proberen is niet voldoende.


Het echte doel van de demo
Het is een systeem dat leads genereert, gaan zitten kijken hoe dat gaat geeft geen voldoening.

De commitment die van de prospect werd verwacht was de bereidheid om de leads direct op te pakken en na te bellen. Het doel van de demo was geen software demonstratie, maar dat commitment inschatten en dan later een demoversie installeren.

In die trial period zou de prospect pas echt gaan merken wat dit systeem kon betekenen door actief met de leads aan de gang te gaan.

Daar ging de pre-salesdemo over: mijn actiebereidheid. Ik moest een beslissing nemen.

Ondanks de typisch Angelsaksische verkoop-push hield ik toch een prettig gevoel aan het geheel over. De vragen die werden gesteld gingen wel echt over mij en daardoor voelde ik geen weerstand.

Leerpunt
Bij deze aanpak werd in de pre-salesfase al de basis voor het afsluiten gelegd!

Dat afsluiten gebeurt in stappen, waarbij zoveel mogelijk commitments van de prospect worden verzameld.

Verkopen is een interactief proces - zonder interactie geen commitment. Daarom is het van belang dat ook u dit soort commitment-genererende interactie in uw sales proces opneemt.

Ik moest vertrouwelijke informatie prijsgeven, antwoorden herhalen, de actiebereidheid tonen die nodig was om een echte demo met de software te laten slagen.

Welke actiepunten/follow-ups kunt u afspreken met uw prospect? Wat voor aanpak zou bij uw product passen? Kunt u de klant er toe brengen iets met uw product te doen?

Iedere salesfase een eigen interactie

Hoe kunt u ervoor zorgen dat er in elke fase van het verkoopproces een interactiemechanisme is wat de prospect dichter bij uw oplossing brengt?

Voorbeelden van zulke interactiemechanismen, ter inspiratie, en misschien herkenbaar:
  • Vragenlijsten invullen
  • Afspraak bevestigen per email/outlook agenda
  • Iets uploaden via de USB stick
  • Verbinden via Linkedin
  • Opvolgmails die relevant zijn: welke informatie of stappen zijn relevant voor uw prospect?
  • Iets laten downloaden
  • ‘Mag ik even uw ID?’
  • ‘Zullen we samen eerst een koffie halen?’
  • ‘Zullen we eerst een rondleiding doen?’
  • Glimlachen: lacht de ander terug?
  • Liken + commentaar geven op updates op Linkedin
  •  ...

Heeft u andere voorbeelden van interactiemechanismen? Voeg ze hieronder toe in de commentaarvelden zodat we elkaar verder kunnen helpen.

Conclusie
Een demo die geen demo is kan je zien als gevaarlijk spel. Maar in dit geval was het logisch dat de verkoper eerst mijn actiebereidheid wilde testen, om zo zijn product zo optimaal mogelijk door mij te laten uitproberen. Middels verschillende interactiemomenten kon mijn commitment gepeild worden.

Intussen bleven ze dicht bij mij en de behoeften van mijn bedrijf, daardoor kreeg irritatie niet de overhand. Wie in de pre-sales fase al zoveel commitment weet te krijgen, maakt veel meer kans om de deal te sluiten!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..