|
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant?
Hoe reageert u wanneer u niet kunt voldoen aan de wensen van uw klant? Ontdek waarom het de moeite loont uw 'nee' te trainen. 
Het is zeker waar dat het in het algemeen aangenamer is om 'ja' te horen en 'ja' tegen een ander te zeggen. Het is zelfs fysiek meetbaar dat 'nee' het adrenalinepeil verhoogt. Maar hoe reageert u als verkopende partij wanneer u écht niet kunt voldoen aan de wensen of eisen van de inkoper?
Positief bijeffect
Als u niet kunt leveren, is het echt van belang om uw grenzen duidelijk te stellen, door te zeggen wat u wel of niet kunt doen. En dat gaat niet iedereen even gemakkelijk af. Maar 'nee' verkopen heeft een neveneffect dat u heel goed van dienst kan zijn:
Uw stelligheid verhoogt uw geloofwaardigheid bij de ander.
Train op 'nee' zoals u ooit op 'ja' trainde
Als onderdeel van uw training in de verkoop heeft u vrijwel zeker ooit geleerd vragen te stellen die uw gesprekspartner als het ware 'trainen' om steeds 'ja' te zeggen. U brengt hem steeds dichter bij de kernvraag, die u dan stelt, en hij gaat door met zijn 'ja'-gedrag. U wéét van de kracht van 'ja'. U weet ook dat u graag de order of opdracht wilt hebben en hoe fijn het is om 'ja' tegen de inkoper te zeggen.
Om de positieve effect van 'nee' te kunnen oogsten, zult u ook daarop moeten trainen.
TIP Oefen met 'nee' zeggen en 'nee' horen (neem uzelf op met de voicerecorder van uw mobieltje!).
TIP 'Nee' mét emotie leidt tot agressief gedrag (onwenselijk in uw werk) en 'nee' zónder emotie is simpelweg een uiting van assertief gedrag – met andere woorden, het duidelijk stellen van uw grenzen.
'Nee' of 'misschien' bij onderhandeling?!
U weet uit ervaring dat u 'nee' kunt gebruiken in onderhandelingssituaties, om de grenzen van de voorwaarden op te rekken. Dat is prima in zo'n situatie. Lees hieronder over andere situaties, zoals die vóórdat u zelfs aan onderhandelen toekomt.
TIP Oefen sowieso met 'misschien' zeggen in plaats van 'nee'. Ook 'misschien' in plaats van 'ja' geeft u meer ruimte in het gesprek!
'Nee' = 'Nee'!
Belangrijk is voor ogen te houden wat u werkelijk wel of niet kunt leveren. Realiseer u dat de duidelijkheid van een 'nee' op het juiste moment de weg naar nieuwe mogelijkheden opent. Ook bespaart een duidelijk 'nee' u en uw gesprekspartners tijd en maakt het u vrij om naar uw volgende 'call' te gaan!
TIP Onthoud dat een professionele inkoper veel liever een duidelijk 'nee' hoort wanneer hij met eisen komt, dan dat u te snel 'ja' zegt. (Had hij misschien toch meer moeten eisen?) De pauze die u laat ontstaan tussen zijn vraag en uw antwoord verhoogt uw geloofwaardigheid.
TIP Na het horen van een vraag en voor u antwoord geeft, adem zachtjes en diep uit met ontspannen kaken. Geef nooit de indruk dat de deur open staat terwijl u wéét dat hij dicht is!
TIP Wees er zeker van dat úw 'nee' écht een 'nee' is. Zonder enig spoor van twijfel. Oefen eens met kinderen!
Leer van een 'meester'
Het is in uw voordeel om een 'rolmodel' of 'leermeester' te hebben als u nieuw gedrag wilt ontwikkelen en ermee oefenen. U weet dat het bij diegene werkt! Van een van mijn leermeesters, een briljante IT-specialist uit Zuid-Afrika, leerde ik deze vraag te stellen: "Welk onderdeel van het woord 'nee' begrijpt u niet?"
De rol van 'nee' bij het sluiten van de deal
Er zijn 5 redenen waarom iemand van u koopt. Waar zet u uw 'nee' vaardigheden optimaal in?
1. U heeft wat de klant van u wil hebben – en u bent blij om het te verkopen.
2. De klant heeft het nodig – wat u goed uitkomt!
3. De beperking van tijd: als hij het 'morgen' nodig heeft en u weet dat dit onmogelijk is, is het essentieel om uw gehechtheid aan een transactie los te laten omwille van de kale waarheid. Dus: 'Nee.' En dit staat los van kosten. Alleen als dit punt opgelost is, heeft het zin om door te gaan naar de vierde reden.
4. De prijs: hier kunt u uw onderhandelingsvaardigheid ten toon spreiden door uw 'nee', 'misschien' en 'ja' vaardigheden in te zetten!
5. Uw geloofwaardigheid: vertrouwt de koper u? Niet op grond van iets 'objectiefs' zoals de voorafgaande 4 punten, maar puur op grond van iets menselijks, iets subjectiefs, zoals uw duidelijkheid en standvastigheid, die mede door 'nee' in te zetten overgebracht worden.
TIP U weet uit ervaring hoe de kwaliteit van de 'klik' het resultaat van het gesprek beïnvloedt. Uw authenticiteit en integriteit zijn in het geding!
Conclusie
'Nee' zeggen is misschien lastiger dan u denkt. Toch is het in uw voordeel om uw gevoelens bij het afwijzen te onderzoeken en uw grenzen duidelijk te bewaken door erop te oefenen. Uw voelbare integriteit zal nieuwe deuren openen.
David Bloch
|
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,3
(10 stemmen)
|
Reacties
It is happened that I truly cherish perusing this sort of articles. I don't have a clue, however I adore it. The straightforwardness of your writing encourages me to peruse increasingly and to attempt it by writing myself.
So cool! I dont suppose Ive read anything in this way prior to. So nice to locate somebody by original thoughts on this subject. realy thank you for beginning this up. this fabulous website can be something that is required on the net, an individual with a bit of originality. helpful project for bringing new things to your internet.<a href=" https://www.drakonx.com/">Private Investigator Los Angeles</a>
I also look forward to guidance
David Bloch is such a great author! Love all his articles and books.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
