Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.530

Zo werken verkopers zichzelf in de nesten

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Een nagenoeg perfect verkoopproces en toch geen deal. Vraagt u zich vertwijfeld af 'waarom toch?', kijk dan eens naar de investeringsverhoudingen.

Zo werken verkopers zichzelf in de nesten

U hebt het vast wel eens meegemaakt. Misschien is het u zelfs meer dan eens overkomen. Wat? U hebt u geweldig uitgesloofd voor een klant of een prospect. U hebt letterlijk alles gedaan wat ze u hebben gevraagd. En dus verwacht u een verdiende beloning: de deal. Helaas kwam er niets van terecht. Wat is er misgegaan?

Voorbeeld  – Peter krijgt een mail
Neem het volgende voorbeeld. Peter zit op kantoor. Hij ontvangt een e-mail van een prospect die graag informatie wil hebben over zijn producten. Peter neemt er goed de tijd voor. Hij verzamelt keurig alle informatie en schrijft een perfecte e-mail.
Opnieuw komen er vragen. Peter denkt beet te hebben. Hij slooft zich uit voor deze hete prospect. Deze keer laat hij er geen gras over groeien en belt met de prospect. Het telefoongesprek verloopt geweldig. De prospect is enthousiast. Peter mag op bezoek.

Peter voert een perfect verkoopgesprek
Ook dat bezoek gaat van een leien dakje. De prospect vraagt Peter letterlijk het hemd van zijn lijf. De prospect vraagt om een demonstratie te geven op zijn bedrijf. De wind komt uit de goede hoek en Peter verzorgt een flitsende demonstratie. De prospect komt met het verlossende woord: wilt u voor ons een voorstel maken?
Peter denkt: 'Uiteraard, zo'n kans laat ik niet lopen!' Dus zit hij een dag te zweten op de offerte. Die gaat prompt de deur uit. Een dag later belt Peter de prospect op en vraag of hij alles in goede orde heeft ontvangen. De prospect reageert op zijn inmiddels bekende vrolijke toon 'ja, hoor, helemaal, het ziet er puik uit. Wij gaan er op zitten broeden!'

Broeden tot Peter een ons weegt
Dat broeden blijkt vervolgens wel erg lang te duren. Na twee weken neemt Peter poolshoogte. De prospect zegt 'Wij zijn er mee bezig. Wij moeten nog het een en ander op een rijtje zetten, maar u hoort zeker iets van ons!' Zo gaat het nog een paar keer.
De prospect hakketakt over de prijs. Peter doet enkele forse concessies. Dan vraagt de prospect plotseling om enkele aanpassingen in het voorstel. En weer gaat Peter aan het werk. De zaak sleept zich eindeloos voort.

Telkens is er weer een ander excuus waarom de prospect de zaak op de lange baan schuift. Na een maand of drie komt het antwoord waarvan elke verkoper nachtmerries van krijgt. De prospect stuurt een e-mail met een obligaat tekstje 'Van harte bedankt voor uw voorstel. Tot onze spijt zien wij er van af!'

Wat ging er fout?
Is u iets opgevallen? Ik bedoel: wie heeft al het werk gedaan? Dat was Peter en niet de prospect. De prospect stelde vragen, kwam met aanvullende eisen en Peter volgde gedwee. Daar zit het probleem.
Zolang klanten of prospects weinig tot geen energie in het aankoopproces stoppen is het voor hen een vrijblijvende zaak. Uiteraard is het allemaal een stuk minder vrijblijvend voor de verkoper. Die doet al het werk.
In dit geval is kans groot dat de prospect Peter heeft misbruikt om elders een betere deal te krijgen. Of was het de prospect gewoon te doen om een beter beeld van de mogelijkheden te krijgen en heeft hij helemaal niets gekocht?

Wees niet de enige die in het proces investeert
Wat de motieven ook waren, het probleem is door Peter zelf in de hand gewerkt. Hij had de prospect ook om toezeggingen moeten vragen. Hem laten investeren in het aankoopproces. Bijvoorbeeld:
  • Vragen om (bepaalde) gegevens te verzamelen.
  • Een idee was bijvoorbeeld geweest om de prospect bij Peter op het bedrijf uit te nodigen voor de demo.
  • Betrek meer mensen in het bedrijf van de prospect bij de zaak.
  • Een voorstel maken? Prima! Wanneer kunnen wij dat met elkaar bespreken?
  • Een prijsconcessie? Nou vooruit, maar dat is wel een rib uit ons lijf. Wat doet u daarvoor terug?
  • Vraag aan het einde van elk gesprek om een concrete toezegging van de klant of prospect – hoe klein ook.

Creëer gelijkwaardigheid

Geef klanten en prospects nooit klakkeloos waar ze om vragen. Opereer op basis van gelijkwaardigheid. Naarmate mensen zelf meer in een proces investeren krijgen ze een steeds groter gevoel van verlies indien ze besluiten om er vanaf te zien. Ze binden zichzelf mentaal en uw kansen op succes nemen flink toe.


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

D,A.Meppelink

Teveel verkopers durven niet om acties en vragen te stellen of vergeten het.
Belangrijk in deze is altijd de vraag:
Als mijn aanbieding en mijn prijs goed is, gaat u dan ook bestellen?

peter

dit zijn nuttige tips, en het klopt helemaal.
Dit is een valkuil waar heel veel verkopers intrappen.
Er worden ook veel te veel visitekaartjes uitgedeeld zonder dat dit effect heeft, wees er zuinig mee en selecteer alleen daarvoor de klanten waar je zaken mee kunt doen.

H van Dam

Bovenstaande is zeer herkenbaar! Het is ook een oud model van verkoop, wat helaas nog maar al teveel bedrijven niet door hebben.
Verkoop bestaat niet meer. Partnership en co-creation is de nieuwe verbinding. Niet elkaar uitvragen en dan de goedkoopste, maar doel en mogelijkheden open met elkaar afstemmen en elkaar beide een goede duurzame deal gunnen of gezamelijk tot oplossingen komen. Verkopers volgens een cursus verkoop Waarin wordt geleerd hoe inkopers inkopen en vice versa,...... Uiteindelijk zit iedereen in hetzelfde toneelstuk.

Frans Franke |  http://geen

zo als u in het artikel omschrijft ben ik helemaal eens en met de juiste argumenten.
Het bedrijf die belangstelling heeft en toont voor een product moet er zelf ook tijd en energie insteken.
Tot slot een goede stelling die u weer geeft.

Met vriendelijke groet.
Frans Franke

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de plezierige reacties!

Koert Wijnands

Wat een hoop kretelogie. Zeker die van H. van Dam. Ze vergeten dat de klant nog steeds de macht heeft om de verkoper te manipuleren.H. van Dam stelt: "Verkoop bestaat niet meer.Partnership en co-creation is de nieuwe verbinding." Prachtig als de klant daarin meegaat. Maar als hij dat niet doet, sta je toch machteloos. Ik heb zelf ook jaren achter een prospect aangelopen zonder resultaat. Op een gegeven moment heb ik gevraagd: "Wat moet ik in hemelsnaam nu nog doen om u klant te maken?" Zijn antwoord hield in een speciale verpakking en een belachelijke prijs. Na overleg met mijn directie zijn we akkoord gegaan. Na toezegging vroeg hij om een schriftelijke bevestiging die wij gaven. Met die brief in de hand ging hij naar zijn leverancier en die deed het toen ook voor die eisen. Het enige wat ik bereikt had waren lagere prijzen voor de concurrent. En daar zat ik niet op te wachten.Zolang er zulke klanten zijn zullen partnership en co-creation loze kreten blijven.
Natuurlijk moet je er wel naar streven, maar dat is wat anders.

H. van Dam

Beste Koert,
Natuurlijk heb je gelijk. Ik heb het wat gechargeerd geformuleerd.
Echter is het misschien wel tijd om ergens in het proces je af te vragen of je iemand wel als klant wil! In jouw case zou je kunnen stellen dat je wellicht zelf eerder om een bevestiging had kunnen vragen ipv die van jullie afgeven. Maar ik geef toe, het is makkelijk praten als je er niet mee te maken hebt. Ik begrijp ook je aversie tegen die kreten. Heb ik eigenlijk zelf ook. Maar welke kreten kun je tegenwoordig nog vanuit je hart gebruiken zonder dat ze in een digitale omgeving als loos kunnen worden uitgelegd. Ik sluit me dan ook aan bij het oprechte streven!

Jasper

Heel herkenbaar en een goed artikel!
Communicatie verloopt eenzijdig en jijzelf bent degene die het hard fietst.
Wordt geen slaaf van de vraag, maar wijk af en stel wedervragen. Verder zag ik in
Het voorbeeld weinig koopsignalen en dat had Peter ook moeten opvallen. Maar ik begrijp zijn reactie. Je wilt toch graag een deal.
.

Soms kan het in verkoop best slim zijn om net als in je verkoopgesprek een 'stilte' in te bouwen. Dat vraagt om een reactie van de klant. Overvraag je klant niet maar geef de tijd om met informatie te komen. De kunst is om dan zelf te blijven sturen naar waar je heen wilt.r

Jasper |  http://www.365cam.nl

Stiltes vind ik altijd erg ongemakkelijk.
Maar dat vind ik.... Het is een goed middel, maar ik werk in de stiltes contra om de klant uit te lokken. Werkt dit ook niet, dan is het niet mijn klant. Soms moet je ook een klant opgeven en focussen op klanten die wel iets opleveren.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?