Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 24.073

Bent u overtuigend genoeg?

Kunnen wij de klant wel overtuigen? Kunnen we dit in zijn plaats doen? Schrijft u de klant iets voor, of creëert u tweerichtingsverkeer in de communicatie ? En wat heeft de klant hierover te zeggen?

Bent u overtuigend genoeg?

U hebt de kennis/expertise om daadwerkelijk een adviseur te zijn: moet u dan iemand absoluut willen overtuigen?
De klant willen overtuigen staat gelijk aan goedkeuring zoeken in de ogen van de klant, misschien omdat u zelf niet overtuigd bent?
U kunt echter niet kijken door dezelfde bril waarmee de klant zijn situatie beziet: het is dus een illusie dat u uw mening zou kunnen doordrukken, tenzij u in een machtspositie zit. U zou bijvoorbeeld kunnen dreigen met sancties ("de deadline is verlopen"), maar dat werkt niet op commercieel vlak in B-to-B. Als u zelf echt overtuigd bent, dan hoeft u de ander niet te overtuigen.

Twee tips om te overtuigen
1. Praat niet meer over uzelf
In de seminars toon ik aan dat dit niet werkt in de verkoop en uw deal blokkeert.
De 'flow' wordt gebroken wanneer u op presentatiemodus overgaat. Misschien klinkt het zweverig, maar u kunt dit non-verbaal direct waarnemen als u aan een groep presenteert. U zult bijvoorbeeld direct fronsende wenkbrauwen zien, de klant luistert maar hoort niet, sommige toehoorders zijn ineens afgeleid, ze kijken naar hun smartphones … Tot zelfs openlijk verzet: "Niet akkoord", "Wij zien dat anders", met andere woorden de criticasters beginnen zich te uiten.

U kunt uw prospect niet overtuigen vanuit presentatiemodus, want u hebt een verborgen of persoonlijke agenda: u wilt scoren, daarvoor wordt u betaald, dat is uw motivatie. De klant begrijpt dit motief direct en zal bewust of onbewust in verdedigingsmode gaan door minder informatie te geven.

Het gevolg is: de klant werkt niet meer mee en toont geen commitment. Uw deal is om zeep of u zit met zeer lange salescycli. Alleen veel prospectbezoeken afleggen kan dit nog compenseren ("we zoeken doorzetters"). Niet alleen fysiek zal dit leiden tot uitputting, maar u zult vooral mentaal moe worden: "Ik wil nu iets anders doen dan verkopen", "Verkopen is toch niets voor mij" , "Je moet er voor geboren zijn", …

2. Laat de klant zichzelf overtuigen
In de softe verkoopliteratuur omschrijft men verkopen als "helpen de klant een beslissing te nemen". Er zit een kern van waarheid in: omdat we als verkoper de klant in wezen niet direct kunnen overtuigen moet de klant uw idee of oplossing aan zichzelf verkopen.
Als u er werkelijk van overtuigd bent dat dit werkt, dan draait uw aanpak 180 graden:

- U gaat een andere taal gebruiken: " Hoe kunnen wij u daarbij helpen?", "Wat is voor u de volgende stap?" "Wat zou voor u de oplossing zijn?"
Met andere woorden, u laat de klant eerst komen. U leidt de dans.
- U wordt niet soft, wel gezond assertief: "Ik weet niet of ik u hiermee kan helpen: wat zijn de andere oplossingen die u al heeft geprobeerd?"
– U stelt de veronderstellingen van de klant ter discussie: de klant zal alleen dan veranderen en uw advies opvolgen als hij zijn eerdere veronderstellingen, die hem in de status quo houden, opnieuw bekijkt.

"Jullie zijn geëvolueerd van productverkoop naar dienstenverkoop. Hoe heeft dit invloed op de sales skills die jullie nodig hebben in de nieuwe marktbenadering?"
"Jullie willen grotere klanten binnenhalen. Hebben jullie al ervaring met grote accounts?"
"Jullie gaan dit product lanceren in Frankrijk. Hebben jullie daar al producten op de markt gebracht?" "Hoe is dat toen gebeurd?" of "Wat maakt dat jullie dat nu wel gaan doen?"

Helpen kiezen uit uw opties
Klanten kunnen enkel zichzelf overtuigen. Als verkoper zijn we de externe factor die verandering teweeg brengt: door het stellen van de juiste vragen leiden we de klant door zijn besluitvorming. De klant doet dit niet uit zichzelf.
U bent aan zet en leidt de dans. Dit is wat topadviseurs en verkopers doen: de klant helpen bij zijn keuzes, alleen, het waren wel hun opties.
Elke keuze die de klant maakt zal een stap zijn in de richtng van het sluiten van jullie deal.

Tot slot
Als u bovenstaande leest, lijkt deze aanpak dan iets voor u?
Deze manier van verkopen zou u kunnen leren, op voorwaarde dat u uzelf hebt overtuigd dat dit een geschikte aanpak 'voor u zou kunnen' zijn.
Wat zijn uw veronderstellingen over verkopen ? Hoe ziet een goed verkoopgesprek er voor u uit?
Hoe bent u ertoe gekomen om op deze manier te verkopen?


Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,4
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frits Molenaar

Dank u,
compleet herkenbaar.
Helaas deed ik het vroeger ook,
tegenwoordig sta ik dichter bij mijzelf, dus;
dichter bij de klant.

het hoe en wat van Frits Molenaar is niet belangrijk,

de klant, en zijn wensen in kaart-is de oplossing aandragen !

Gewoon goed stuk. Ophouden met die interne druk om te verkopen. Gewoon geïnteresseerd zijn in de klant en op die basis starten. Vertrouwen dat het op die manier goed komt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Consultative / Solution Selling
Klantgerichtheid
Leadgeneratie
Netwerken
Offertes schrijven
Onderhandelen
Overige
Presenteren
Retail
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net me.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Di.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?