Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.546

U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht?

Als u door de klant te veel wordt vergeleken met uw concurrenten dan beschouwt de klant u als een "commodity"en gaat simpelweg prijzen vergelijken. Kijk daarom eerst naar het proces. De inhoud volgt dan vanzelf.

U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht?

Het is mij ook overkomen. Het "WAT" (de oplossing) kon ik niet verbeteren. Het was de beste dienstverlening op de markt voor dit type klanten. Toch koos deze klant voor een minderwaardige oplossing tegen een duurdere prijs. De reden dat ik het niet verkocht kreeg had dus te maken met het "HOE" – de manier waarop ik het verkocht.

Het proces uit handen
Wat kunt u vaststellen als deals worden verloren op het "HOE"?
De klant bepaalde al vroeg de regels en controleerde het verkoopproces:
"Kunt u mij wat meer over uzelf vertellen…" (dit is een valkuil!)
"Kunnen we de afspraak verzetten?"
"Ik heb maar 30 minuten de tijd."
"Jullie zijn te duur."
De verkoper gaf telkens het proces weg. De inhoud zakte mee weg naar het commodity-kwadrant, waar de verkoper werd vergeleken met de talrijke concurrenten. De aankoopcriteria werden niet beïnvloed of veranderd. De leiding over het verkoopproces werd uit handen gegeven. De klant bepaalde de volgende stap.

Besteed eerst aandacht aan het HOE, het WAT volgt vanzelf
Voor sommige lezers zal dit tegennatuurlijk klinken, vooral voor de technisch sterke verkoper. Ook voor consultancy experts maakt dit het verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen. Als u concurrentie heeft dan ontkomt u er niet aan: als u het niet doet, dan gaat de klant het proces managen.

De oplossing bestaat erin de leiding terug te nemen en daarbij te streven naar een evenwicht in geven en ontvangen.

Het evenwicht herstellen: voorbeelden
"Hoe is het gekomen dat jullie uitkijken naar een nieuwe leverancier?"
"Vrijdag gaat voor mij niet. Ik kan wel volgende week vrijdag of de maandag daarna."
"Voorafgaande aan onze volgende afspraak heb ik eerst nog deze gegevens nodig… Kunt u mij alvast introduceren bij…"
"Ik stuur u alvast de samenwerkingsvoorwaarden door, zo krijgt u al een idee. Ik bel u woensdag op om na te gaan of u hiermee akkoord kunt gaan en dan kunnen we de volgende stap zetten."
"Help me begrijpen hoe deze oplossing geïmplementeerd zou worden."
"Wij doen eerst een haalbaarheidsstudie: Dit is het plan van aanpak …"
"Nee dat kunnen wij niet: is dit een breekpunt?"

Oefening
Denk aan uw laatste verkoopgesprek: Wie bepaalde de antwoorden? Wie stelde de vragen?
Kwamen beiden tot stand in "evenwicht"? Hoe is dit dan gebeurd?

Conclusie: luisteren!
Het doel van verkopen is niet de klant domineren. U dient er wel voor te zorgen dat er steeds een evenwicht is in de relatie, anders komt de deal niet tot stand. Daarom is luisteren zo belangrijk: dat creëert telkens weer evenwicht in het spel van geven en nemen. Dit vereist een gezonde assertiviteit. De klant moet ook willen luisteren. Het moet van twee kanten komen.  Verandering bij de klant ontstaat steeds via de interactie: alleen zo kunt u de aankoopcriteria beïnvloeden in uw voordeel. "It takes two to tango."  Zo maakt u het verschil.
 
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wout Snijders

Hartstikke interessant.
Alleen één ding: als je per se werk wil vinden binnen - zeg- 1,5 maand - dan gaat iets anders ook gelden: ik wil best ook minder interesant werk gan doen!
Waarom?
Ik heb ervaring dat werken bij een topinstituut als Deltares (daar werk ik nu) mij niets bijzonders extra oplevert van wat IK wil. Maar dat ik het over een andere boeg moet gooien.
Verder"lof voor het artikel: alleen gelijkwaardige partners komen tot elkaar!

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Hoi René,

Klopt helemaal wat je zegt. In mijn verkoopsgesprekken merk ik het ook telkens weer. Je moet echt willen luisteren anders kom je geen stap verder. Ik volg nog altijd de ´Wees geïnteresseerd; niet interessant!´

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?