Kennen wij onze klanten écht?

Dagelijks vinden vele afspraken met klanten plaats. Toch leggen weinig bedrijven deze gesprekken gestructureerd vast. Hoe effectief is úw CRM systeem?

Kennen wij onze klanten écht?

Als belangrijke kennis over relaties binnen uw bedrijf verstopt zit in de hoofden of  bezoekverslagen van de verkopers, dan is er iets flink mis. Zo maakt u het zich als bedrijf wel erg moeilijk om klantenkennis effectief om te zetten in orders.

Toch is binnen de meeste organisaties niet geconcretiseerd wat iedere medewerker zou moeten achterhalen van een klant of prospect. Het wordt vaak aan de creativiteit en visie van de medewerker overgelaten welke informatie hij of zij vastlegt. Die informatie wordt dan bovendien vaak vastgelegd in memoteksten van bezoekverslagen: ongestructureerde tekst waar je achteraf niet makkelijk op kan selecteren.

In de verkoopwereld hangt alles samen met wie u kent en wat u van die relaties weet. Het goed inzamelen en gebruiken van specifieke informatie creëert vertrouwen tussen personen en bedrijven. Uiteindelijk wilt u dat het, naast persoonlijk, ook inhoudelijk klikt met de klant, zodat opdrachten aan u worden gegund.

Wat is specifieke informatie?
Een scherp informatieprofiel van een klant of prospect geeft duidelijk weer wat de belangrijkste signalen voor business zijn, welke concrete verkoopkansen er lijken te zijn en wanneer die een rol gaan spelen. Daarvoor is meer nodig dan een elektronische kaartenbak met namen, adressen en telefoonnummers. In specifieke informatie zit veel verkoopkennis verpakt, die verkopers sneller op stoom kan brengen. De specifieke informatie verzamelt u om juist uw sterke punten, die het verschil maken, bij relaties onder de aandacht te brengen. Specifieke informatie kan dan ook per bedrijf verschillen.

Voorbeelden van specifieke informatie
  • Wat zijn de te verwachten ontwikkelingen bij de klant op uw vakgebied?
  • Welke contracten zijn er met concurrenten en wanneer lopen deze af?
  • Wat verwacht de klant van een bedrijf als dat van u?
  • Welke problemen, waarin uw bedrijf iets kan betekenen, zijn actueel?

Als bedrijf dient u een informatieprofiel gebaseerd op dit soort vragen gestructureerd vast te leggen: via een tabel met opties. Verkopers beschikken dan over een waardevolle structuur als leidraad tijdens het gesprek.
 
Effectief verkopen vergt teamwork
Als bedrijf heb je samenspel tussen afdelingen nodig. Maar afdelingen blijken in de praktijk vaak informatie-eilandjes te zijn, wat het succes onnodig beperkt. Binnendienst- of buitendienstmedewerker: iedereen dient de voor uw business belangrijke informatie te achterhalen en gestructureerd vast te leggen. Hiermee vergroot u gezamenlijk de commerciële slagkracht van uw bedrijf.

Tip 1
Bepaal het specifieke informatieprofiel dat u van iedere relatie wilt samenstellen.

Tip 2
Zet dit specifieke informatieprofiel prominent in uw CRM-systeem, zodat het voor alle collega's direct zichtbaar is en effectief aangevuld kan worden.

Tip 3
Maak de verkoper eindverantwoordelijk voor het verrijken en onderhouden van de specifieke informatieprofielen van zijn of haar relaties.

Herman Heller

Herman  Heller
Herman Heller maakt sinds de jaren ’90 CRM binnen organisaties succesvol en rendabel. Met zijn no-nonsense insteek vertaalt hij organisatiedoelen naar concrete implicaties voor klantgerichtheid, CRM en cultuurverandering. Naast advies staat hij klanten ook bij om effectieve verbeteringen door te voeren in de dagelijkse praktijk (en waan van de dag).
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Klantenkennis, CRM, Relatiemanagement
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,7
(16 stemmen)
Reacties

Leo Rietbergen |  http://www.QSsolutions.nl

Duidelijk verhaal
Het lijkt allemaal gesneden koek, echter in de praktijk blijkt dat bij vele bedrijven deze, door Herman genoemde, tips nog niet (voldoende) worden uitgevoerd.

R. Oosterhof

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..