Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant?

In een presentatie of verkoopgesprek zijn de woorden "Ik ga u vandaag overtuigen van …" vaak funest. Het gaat niet om uw overtuigingen, maar juist om die van de ander.

Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant?

Het moge duidelijk zijn hoe het NIET werkt. U weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn, die verandering pertinent weigeren. Uw voorstel tot verandering hoort daarbij.
 Klakkeloze uitdrukkingen en woorden als "Ik ben er van overtuigd dat …" zijn funest, juist omdat het niet om uw overtuiging draait, maar om die van uw prospect.

Wat WEL werkt is het etaleren: het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat u te bieden heeft. Doe dit het liefst in de vragende vorm. Want wat is krachtiger in een gesprek? Dat u de feiten vertelt, of dat u de juiste vragen stelt om uw luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Precies, daarom zijn vragen zo belangrijk.
 

Een 'goede' consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen en nauwkeurig luistert.



Overtuigingen: potentiële belemmering

Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en ingeprent door anderen ('autoriteitsfiguren') tijdens de opvoeding.
 In mijn coachingpraktijk hanteer ik deze overtuiging: als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit.


Zo kan ook de overtuiging van uw gesprekspartner het bereiken van uw doel behoorlijk in de weg zitten. "Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo'n korte tijd te verbeteren," zei een prospect, er kennelijk van overtuigd dat een tweedaagse training nodig was. Het zal niet verrassend zijn dat deze prospect nooit klant werd.
Zoek zo snel mogelijk naar de overtuigingen van de ander en stel daar de vragen over.

Geen 'waarom'-vraag
Juist het onderzoeken van de randvoorwaarden die gelden voor uw gesprekspartner, verhoogt uw kans van slagen. 
Maar doe dat wel met de juiste vragen, ofwel: alle open vragen, behalve 'waarom'. De 'waarom'-vraag kunt u beter vermijden of omzeilen, bijvoorbeeld door 'Hoe komt het dat ...' of 'Wilt u meer vertellen over …' te gebruiken. 
Met het gebruik van 'waarom' in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord 'u' riskeert u dat de ander zich afsluit. Dit heeft te maken met de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen met het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. U prikkelt zeer persoonlijke emoties met uw 'waarom'-vraag.

De Zen van verkopen


Wat u hier leest staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie, die besproken worden in andere artikelen op deze site. De conclusie wat betreft overtuigen en overtuigingen luidt:

Uw verkooppresentatie wint aan kracht wanneer u stopt met te willen verkopen ('push') en begint met de ander in staat te stellen van u te willen kopen ('pull').
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martinet Yannick

Interessant artikel! Het is inderdaad de kunst om aan de hand van vragen " de vooroordelen " van uw klant te trachten te begrijpen en daar op in te spelen, pas dan is er echt een goeie dialoog met grote kans op resultaat....

Juist, Yannick - ik ben het met je eens.
Dán pas begint het verkopen, maar wel gebaseerd op een relatie!

Dirk Remacle |  http://www.timextender.com

Wat ik erg graag wil bekomen is een echte dialoog met een klant. Dat veronderstelt de wil tot mekaar begrijpen. Aangezien je als verkoper vaak het initiatief in het gesprek moet nemen, geef je daarmee juist de controle weg.

Helemaal eens dat het actief luisteren naar de situatie ( niét problematiek ) van de klant de beste manier is om dit te bekomen. Een houding die goed voor me werkt is 'leergierigheid'. De klant kan als geen ander uit de doeken doen hoe hij het in zijn bedrijf zo ver heeft kunnen schoppen.

Daarom zijn 'probleem gerichte methodes' zoals SPIN of Solution selling die op zoek gaan naar problemen waarop jij uniek op zou moeten inspelen gedoemd om te falen. Ze komen vaak ook manipulatief over. Luisteren is niet voldoende, je moet in staat zijn om oprechte interesse te tonen. Ik gebruik graag de Piet Huysentruyt toets, naar analogie met het Vlaamse kookprogramma van de gelijknamige kok, en stel me aan het eind van de dag graag de vraag: 'welke 3 zaken heb ik vandaag naar aanleiding van het gesprek bijgeleerd?'

Die leerpunten hebben een eenvoudige vervolgmogelijkheid: te weten komen wat onze gesprekspersoon heeft opgestoken uit de dialoog en op welke manier zij de eventuele vervolgstappen zien.

Wanneer ik de Piet Huysentruyt vraag niet kan beantwoorden, of wanneer de antwoorden teveel klinken als onze eigen USP's (Unique Selling Points) klinken, dan heb ik mijn werk wellicht niet goed gedaan.

Alle actie die daarop volgt is verloren (slecht gerichte) energie.

Dank je, Dirk, voor deze bijzonder waardevolle, openhartige en inzichtrijke bijdrage.
Ik hoop van harte dat je woorden veelvuldig gelezen worden.

In grote lijnen ben ik volledig met je eens.

Net als met e-mailen is een gesprek alleen van waarde wanneer een gelijkwaardige UITWISSELING plaatsvindt.

Er is nog één niveau van gespreksvoering die onverslaanbaar is - MITS ingezet en uitgevoerd met volledige integriteit. Het uitgangspunt is:
"Als je me echt zou kennen, dan zou je ..."
of
"Als je diep in m'n hart kon kjken, dan zou je ..."

Gebruikt als truc is het funest, gebruikt in alle ootmoed kan het tot een vebazingwekkende kwaliteit van gesprek leiden.

rik

goed article

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..