Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt?

Regelmatig krijg ik deze vraag over koude acquisitie: "Moet ik vragen of de prospect terugbelt?" Hoe zou u deze vraag beantwoorden? Beter nog: wat zou u doen als prospect?

Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt?

Is er een goede reden voor de prospect om u te bellen?
Mijn ervaring is dat er maar zeer weinig prospects zijn die je gaan terugbellen als je ze 'koud' benaderd hebt.  Ze kennen jouw naam niet en je bedrijfsnaam zegt ze vaak ook al niets. Waarom zouden ze jou dan terugbellen? Zelfs als je een duidelijke boodschap op de voicemail of bij de secretaresse hebt achtergelaten is er vaak geen dwingende reden .

Belt u zelf terug?
Ga maar bij jezelf na: je hebt aan het eind van de dag een lijst met mensen die op je voicemail staan of je geacht wordt terug te bellen: klanten, relaties, collega's , bekenden etc. En op dat lijstje staat ook een volslagen onbekende naam en een bedrijf dat je ook niets zegt. Zeg eens eerlijk: ga jij die persoon dan terugbellen ? Nee toch… Je wacht wel tot je opnieuw gebeld wordt. "Als het belangrijk is bellen ze wel terug", hoor ik je denken. Behalve natuurlijk als je zelf een commerciële functie hebt, want dan denk je : 'wellicht is dit een potentiële klant'. In alle andere gevallen zal een prospect niet zo gauw terugbellen.

En als de prospect wel terugbelt?
STEL dat je een 'geluksdag  hebt en de prospect belt je tóch terug… Meestal belt de betreffende persoon dan juist terug op een moment dat jij er niet op rekent. Je staat op het punt weg te gaan, je zit in de auto, bent net thuis, net bezig met een offerte. Kortom: de prospect belt je op een volslagen 'verkeerd' moment; een moment waarop jij niet 'op scherp' staat om acquisitie te doen.

Mijn ervaring is bovendien dat deze persoon dan meestal een beetje 'op zijn hoede' is, oftewel hij belt je en zegt bijvoorbeeld alleen: "Met Van de Broek; ik hoorde uw voicemail…' Geen bedrijfsnaam erbij en jij denkt: 'Wie is Van de Broek ook alweer, van welk (type) bedrijf en wat wilde ik met hem bespreken, wat is mijn 'verhaal'.  Je hersenen maken overuren op zo'n moment, de hele database met namen vliegt door je hoofd heen. Knappe jongen/meisje als je op dat moment net zo alert weet re reageren als wanneer jij zelf aan het bellen bent.

Tip
Kortom, mijn advies is om je NIET te laten terugbellen. Standaard reageer ik op verzoeken van bijv. secretaresses om je terug te bellen, met het antwoord: 'Nou, ik denk dat hij dan op mijn voicemail uit gaat komen, dus ik probeer het liever zelf nog een keer. Wanneer zou dat het beste schikken denkt u ?'
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(77 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ad van Buel |  http://www.oxfordtraining.nl

Goed artikel, praktisch, duidelijk!
Dat is inderdaad de beste manier om dit te regelen.

Leuke, goede, no nonsens tips!

Keep up the good work.

Arjen van Beek |  http://www.dmcards.nl

Goede praktische tip! Kampte tijdens mijn koude acquisitie met dezelfde vraag. Maar ik lees hier overtuigende argumenten om dit niet te doen.

Dank!

Rosemarie Weijland-Strik |  http://www.coltinfo.nl

Was bij het lezen van de header al heel benieuwd wat het antwoord/advies zou zijn. Maar ja, natuurlijk. Zo is het inderdaad: niet terug laten bellen! Ik heb me een keer laten 'verleiden' me terug te laten bellen (belangrijke prospect!!). Maar heb toen wel de betreffende informatie op de hoek van mijn bureau laten liggen!! Toen hij me inderdaad terugbelde (YES!) was ik voorbereid.
Goed artikel verder! Ga zo door ;-)

prof dr. Nico Schraag |  http://www.nicoschraag.nl

ik vind het ; 'de kwaal van de eeuw' dat supects en prospects wordt gevraagd terug te bellen, denk je er een nieuwe klant bij te krijgen komt er een salespitch van een hijgerige verkoper die een afspraak wil maken in een door mij betaald gesprek! zout op! ik heb een paar slimme technieken waardoor je ze op een eerlijke wijze wel bereikt. stop met terug laten bellen dat is onfatsoenlijk!

Mate Csik |  http://www.piucalcio.nl

Ik laat me ook nooit terugbellen, idd door de zelfde reden om niet verrast te worden op een moment dat ik niet voorbereid bent om met de prospect te spreken.
Ik moet wel zeggen, dat als ik een terugbel verzoek op tafel hebt liggen eind van de dag, ik bel wel altijd eerst de onbekende nummer.
Ten eerst is meestal de kortste gesprek en ik leer een nieuwe iemand met een nieuwe verhaal kennen.
Ten tweede omdat ik klanten en vrienden ook vanuit onderweg ook kan bellen.
Leuk artikel, leuk verhaal, bedankt!

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Het is meer een kwestie van hoe je er zelf in staat, vind ik.

Als je alleen maar belt omdat je nu eenmaal afspraken moet maken, dan is je prospect de zoveelste in de rij en dan is het inderdaad onverstandig om terug te laten bellen.

Als je er echter van overtuigd bent dat je iets waardevols juist voor die prospect hebt, dan is het alleen maar handig dat hij/zij zo snel mogelijk met jou in contact komt. Een terugbelnotitie is dan heel legitiem.

Persoonlijk benader ik mijn prospects alleen op de tweede manier. Uit ervaring kan ik je vertellen dat er inderdaad maar weinig koude prospects zijn die terug bellen, maar ze zijn er wel. En het mooie van die terugbellers is dat ze jou bellen op een tijdstip dat het hun uitkomt en dat ze interesse hebben. Er komt eigenlijk altijd een afspraak uit voort.

Een terugbelverzoek is naar mijn mening dus niks mis mee, maar bedenk wel: "C'est le ton qui fait la musique"

Waarheid als een koe, Victor!

Een gouden tip. De 3de alinea is DE reden om niet terug te laten bellen.

Thanks again for sharing.

Martijn Claassen | BIZNIZcoach |  http://www.biznizcoach.nl

personalia bovenstaande reactie ;)

Iwan Peerkhan |  http://caleonsecurity.nl

Goed advies Viktor, wel zo "safe" om het zo te doen, hoewel ik het zelf anders doe:

Ik laat me adviseren door " de andere kant", zijn/ haar assistent in hoeverre ik er op kan rekenen teruggebeld te worden. Dit geeft me vaak een stuk informatie over de betreffende persoon op; tegelijkertijd pols ik bij de assistent hoe de prospect doorgaans tegenover het soort dienst staat die ik lever.
Vervolgens geef ik de gelegenheid terug te bellen en wacht 1 dag langer af dan afgesproken alvorens ik zelf weer terugbel.
De rest vh proces hou ik voor mezelf.
Integenstelling tot jou tip, zou ik altijd vragen om teruggebeld te worden ook al weet je dat het niet gebeurd.
Het "laten terugbellen" levert namelijk wel op dat je naam en bedrijfsnaam bij de prospect bekend raken; als je geen terugbelbericht achterlaat dan wordt je niet genoemd en heb je m.i. voor niks gebelt.

Miranda Gits

Ik prospecteer bijna 30 jaren, en heb reeds lang ondervonden
dat de klant of prospect niet gemakkelijk terug belt, mensen die daar anders over denken, zitten verkeerd. De prospects die klanten zijn geworden, moet je evengoed regelmatig eens je stem laten horen, het beste is dat steeds te noteren in je agenda of een goede database.

Robert Gerritsma |  http://www.tele-vision.nl

Goed artikel, enkele collega's hier begrijpen echt niet waar ik het over heb als ik dit aandraag. Wellicht dat ze na het lezen hiervan inzien dat ik niet de enige ben die er zo over denkt.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Houdt het initiatief bij jezelf en bel terug.

Laat de prospect nooit jou terugbellen!

Jij wil per slot toch iets aan hem/haar verkopen?

W. van Raaij |  http://www.uniquelights.com

Ik heb nog nooit in mijn leven een prospect terug laten bellen. Precies vanwege de redenen zoals genoemd. Sterker nog, als ik zelf moet terugbellen op iets wat ik niet ken bel ik niet terug. Dus ik vraag dit ook niet aan een prospect.

Nico Schraag |  http://www.nsedynamicals.net

het is natuurlijk ook los van de mores, weten hoe het hoort, belangrijk te weten welke klant het absoluut deprecieert om het verzoek te krijgen terug te bellen. Dat zijn de Futurist en de Realist, beiden terug te vinden via mijn website: www.nsedynamicals.net

Wilfried Roelen |  http://www.bronverkeer.nl

Wat ik regelmatig tegenkom is dat de telefoniste vraagt om mijn telefoonnummer en dat bij eventuele interesse er contact wordt opgenomen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..