Meer verkopen met minder inspanning
Het blijft me verbazen hoe vaak organisaties en verkopers tijd en energie steken in het overtuigen van klanten. Het kan nochtans veel eenvoudiger, mits je enkele regels in acht neemt. 
Bij een verkoop spelen er drie primaire factoren een rol.: - 1. De geloofwaardigheid van de organisatie, haar verkoper en het aanbod.
- 2. De invulling van de nood (geen nood, geen verkoop!)
- 3. De gevoeligheden van de koper.
Indien je op deze drie zaken een sluitend antwoord kan bieden, zal je een verkoop realiseren. Kan je dat niet, dan moet je gaan overtuigen, dwingen of manipuleren om de deal binnen te halen. Je zal hier wel zo nu en dan in slagen, maar dit enkel ten kosten van een enorme verspilling aan tijd en energie. Tijd en energie die je beter kan benutten om andere deals te sluiten. In de corporate coaching projecten die ik voor vele partners opzet, is dit vaak het voornaamste topic: meer omzet genereren, met behoud of stijging van marge en met minder inspanning. Het lijkt vragen om een luchtkasteel, maar de oplossing is zo solide als een berg. Je kan het toepassen als verkoper, als marketeer en als organisatie. Hoe breder deze aanpak binnen een organisatie wordt gebruikt, hoe groter het succes. Ik bied jullie graag een korte inkijk op de drie primaire factoren en hoe je deze als verkoper kan gebruiken om meer te realiseren met minder inspanning. Geloofwaardigheid
Het is je grootste goed. Zonder geloofwaardigheid zal je zelden of nooit een verkoop binnen halen. Geloofwaardigheid heeft alles te maken met wie je bent, waar je voor staat en een consistente beleving van deze zaken. En vooral dit laatste is belangrijk. Een consistente en consequente beleving van de waarden waar jij voor staat. Waar sta je voor? Kan je - direct en zonder aarzelen - de drie belangrijkste waarden waar je voor staat opnoemen? Kan je met het hand op het hart beweren dat je deze steeds en consequent beleeft? Enkele voorbeelden die ik door de jaren oppikte: - Een verkoper geeft "correctheid" als een van zijn kernwaarden op, maar komt regelmatig enkele minuten te laat op een afspraak.
- Een verkoper geeft "eerlijkheid" als een van de kernwaarden op, maar laat na om ook de kleine letters in de overeenkomst met klanten door te nemen.
- Een verkoper geeft "persoonlijke service" als kernwaarde op, maar stuurt bij een vraag van een klant, de man door naar de customer service.
- Een verkoper geeft "verantwoordelijkheid" als een van zijn kernwaarden op, maar verwijst de klant naar de dienst logistiek wanneer er een fout in de levering blijkt te gebeuren.
Ik kan nog wel even verder gaan. Alhoewel elk van hen steeds een "goed" excuus heeft voor deze zaken (er was file, ik beschik zelf op de baan niet over de juiste informatie….), is dit irrelevant. Je beleeft je kernwaarden niet en scoort min punten bij je klant. Je ondermijnt je eigen geloofwaardigheid! Geloofwaardigheid binnen een organisatie gaat natuurlijk veel verder, maar laten we ons focussen op dat aspect waar wij het meest impact op hebben als verkoper. Hoe zorg jij voor je geloofwaardigheid? Neem je je commitment en verantwoordelijkheid op? Laat je echt merken dat je je eigen kernwaarden steeds waar maakt? Noden
Zonder nood, zal je niet verkopen. Je kan wel veel tijd steken in het creëren van een nood (zo een marketing idee uit de jaren negentig), met het rendement van deze aanpak is enorm laag en de kosten zijn enorm hoog. Maar treur niet, indien dit je tactiek is. Er is namelijk goed nieuws. Elke klant heeft een aantal specifieke noden. Steek wat tijd in het ontdekken van deze noden, breng ze naar boven en vul ze in met je eigen aanbod. En hier heb je een grote besparing aan tijd gerealiseerd. Ken je de exacte nood van je klant, en kan je deze zo nauw sluitend mogelijk invullen, dan stijgen je kansen op succes enorm! Vraag, luister, vraag opnieuw, tot je exact weet wat je klant nodig heeft. Ga nooit uit van veronderstellingen, werk enkel met zekerheden. Niets is eenvoudiger dan dat. Je hebt de specialist van de noden van je klant immers bij de hand! Gevoeligheden
Te vaak werken we met veronderstelde meerwaardes. Wij bepalen wat voor de klant een meerwaarde heeft. De logica hiervan ontgaat mij volledig. Immers, enkel de klant kan weten wat voor hem belangrijk is. Zoek dus niet langer naar de "juiste argumenten". Draai de zaak om en laat je klant je vertellen welk argument voor hem belangrijk is. Al de rest is irrelevant, mooi voor in een folder, maar van geen enkele waarde in je verkoopgesprek. Erger nog. Door argumenten te gebruiken die voor je klant onbelangrijk zijn, zal je hem het gevoel geven dat je hem niet goed begrepen hebt. Wil je scoren? Blijf dan consequent je waarden aanhangen. (zelfs indien je hierdoor soms opportuniteiten verliest, keuzes maken houdt nu eenmaal in dat bepaalde dingen buiten je bereik liggen). Werk enkel op noden die je kent (en elke klant heeft zijn noden) en argumenteer enkel met die argumenten die voor je klant belangrijk zijn. De impact van deze aanpak is enorm, zelfs op korte termijn! Veel succes! Peter Stinckens
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
