Behandel de secretaresse als klant
Wat vaak misgaat bij koude acquisitie is de omgang met de o zo belangrijke secretaresse; degene die de agenda beheert van de persoon waar u eigenlijk naar op zoek bent: de gatekeeper.  Vaak wordt zij echter door de verkoper beschouwd als een 'lastpost' die in de weg staat van uw succes. Er wordt neerbuigend naar haar gedaan: Daar wil ik liever meneer Jansen zelf even over spreken, dat zult u begrijpen…. Of nog erger: Daar mag u toch niet over beslissen, of wel?' En daarmee zit zij direct bovenop de kast, en terecht ! Screenen
De taak van de (assertieve) secretaresse is om alle telefoontjes te screenen op belang, urgentie en dergelijke, daar wordt zij voor betaald. Ze wordt betaald om alleen die telefoontjes door te laten waar de baas wat aan heeft cq wat mee moet. Geef haar dus de mogelijkheid om die screening te doen. ► De beste manier daarvoor is haar te behandelen als ware ZIJ de baas (en eigenlijk is ze dat natuurlijk ook…).
Met respect ...
Behandel haar daarom met volledig respect en geef haar die informatie waar ze om vraagt. Als ze u vraagt: Waar gaat het over, als ik vragen mag?, geef haar dan de informatie die u anders in uw elevator-pitch aan de baas zelf ook gegeven zou hebben. Geef haar de pijn/issue-beschrijving die u de baas ook zou geven en vraag haar of zij dat ook herkent binnen de organisatie. Dat kan bijvoorbeeld als volgt klinken:
Dat wil ik uiteraard graag uitleggen. Wat wij merken als uitzendbureau is dat veel bedrijven momenteel al weer aan het groeien zijn in omzet, maar tegelijk nog huiverig zijn voor het aannemen van vast personeel, omdat ze niet weten wat de nabije toekomst brengt… In hoeverre herkent u dat binnen ABC?
Tip
Geef haar het respect dat ze verdient en u maximaliseert uw kans om uiteindelijk de baas zelf aan de lijn te krijgen.
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
| 
