NIET over uzelf beginnen
Veel koude acquisiteurs praten, na hun begroeting, onwillekeurig eerst over zichzelf. Wat is daar mis mee? 
Bijvoorbeeld: 'Wij zijn specialist op het gebied van ontwerpen, drukken en leveren van speciale op maat gemaakte relatiegeschenken en wij…'
En terwijl u net lekker op dreef aan het komen bent om uw verhaal over uw bedrijf te vertellen, hoort u een bekend geluid in uw oor: 'tuut-tuut-tuut'. De klant heeft opgehangen …
Hoe komt dat nu toch, er is toch niets mis aan uw verhaal over wat jullie doen, dat moet die klant toch weten voordat hij iets zal aannemen?
Niet geïnteresseerd
Die klant is totaal NIET geïnteresseerd in uw verhaal over uw diensten, uw producten, uw aanbiedingen etc. De enige waarin hij geïnteresseerd is is ZICHZELF.
Zorg er daarom voor dat u vanaf het allereerste begin, dat wil zeggen bij uw openingszin het direct over de ANDER hebt, in plaats van over uzelf.
De ander centraal
Begin over iets wat op dit moment speelt in de branche, over een artikel waarin hun diensten genoemd worden, over hun website waarop u iets opviel en probeer vervolgens direct daarna met een open vraag opnieuw de dialoog aan te gaan. Twee voorbeelden:
- Een dienstverlener op het gebied van reclame: Op uw website, waar ik met interesse op heb rondgekeken, geeft u aan dat jullie momenteel bezig zijn met de ontwikkeling van een aantal nieuwe producten. In hoeverre bent u daar als marketing-manager al bij betrokken?
- Een aanbieder op het gebied van ICT-diensten: Ik ben eigenlijk op zoek naar degene binnen uw organisatie die verantwoordelijk is voor het kostenniveau van de werkplek van uw consultants. In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres daarvoor?
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
| 
