|
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product
U bent nog niet binnen of de klant heeft al bezwaren tegen uw product. Er is een simpele oplossing! 
Soms krijgt u al aan het begin van een gesprek met bezwaren te maken, maar die zijn lang niet altijd wat ze lijken.
Standaard bezwaren uit de praktijk
- De consument tegen de fitness coach: 'Ik kom eens kijken naar jullie fitness programma, maar eigenlijk geloof ik niet in al dat soort gedoe.'
- De winkelier tegen de verkoopster van een kinderspeelgoedmerk: 'Ik zal maar meteen zeggen dat ik dit kwartaal niets inkoop. Ik heb nog genoeg in voorraad.'
- De inkoper tegen de verkoper van industriële pompen: 'Ik ken jullie merk. Ik zeg u nu alvast dat u qua prijs verrassend uit de hoek zal moeten komen, want jullie zijn duur.'
Dat zijn typische voorbarige bezwaren. Er is geen basis voor deze bewaren want er heeft nog geen gesprek plaats gevonden. De verleiding is dan groot om toch in de verdediging te gaan en daarmee rijdt de verkoper zichzelf vast. Dat is dus geen goede tactiek.
Wat een voorbarig bezwaar werkelijk zegt
Het simpele feit dat de consument de fitnesszaak binnen stapt en een gesprek begint is op zich al een koopsignaal. Dat de winkelier zegt dat hij niets in zal kopen is een verdedigende reflex waarmee hij zichzelf hoopt te behoeden voor een te enthousiaste aankoop. Dat de inkoper al op voorhand zegt dat u duur of te duur bent, is een manipulatieve techniek – intimiderend – met als doel de verkoper te destabiliseren.
Wie in de val trapt en onzeker wordt maakt gemakkelijker fouten en die pakken altijd uit in het voordeel van de koper.
Hoe u op een voorbarig bezwaar reageert
Wat te doen? Heel eenvoudig: niets! Dit zijn typische bezwaren om te negeren. Dat wil zeggen, u reageert er niet op en schiet zeker niet in de verdediging.
Dus niet:
- U moet wel weten dat we een heel apart fitness programma hebben dat ondertussen zijn deugdelijkheid bewezen heeft en ik kan u garanderen dat … blablabla.
- U hebt vorige keer ook al het minimum gekocht en het zou jammer zijn dat een gerenommeerde zaak als de uwe met een voorraad tekort zou komen te zitten. Daarom denk ik dat het verstandig is toch te overwegen om … blablabla.
- Ik weet dat onze pompen wat duurder zijn, maar ik kan u bewijzen dat op de lange termijn de total cost of ownership veel goedkoper uitkomt en dat is trouwens … blablabla.
Maar wel:
- Ik stel voor dat we eerst even aan tafel gaan zitten. Dan kunt u mij vertellen wat u precies wilt. (En dan start de behoefteanalyse die kan uitmonden in een betaalde testperiode.)
- Dat begrijp ik. Ik kom alleen maar langs om de zomercollectie te tonen. (Terwijl de winkelier de zomercollectie ziet en voelt, groeit zienderogen het enthousiasme en plaatst hij een bestelling die het gemiddelde overstijgt.)
- Laten we eens kijken naar de briefing van de technische dienst en de resultaten van … (Als de inkoper merkt dat zijn intimidatie geen effect heeft omdat de verkoper er zelfs niet op ingaat, kan het verkoopgesprek een veel natuurlijker loop nemen.)
Conclusie
Laat u niet vangen door voorbarige bezwaren waar geen basis voor aanwezig is. Negeren is de beste tactiek.
Walter Spruyt
|
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,8
(30 stemmen)
|
Reacties
Roelof
Goed artikel!
Zo herkenbaar
Zeker herkenbaar.
Sommige mensen zijn nu eenmaal geneigd nee te zeggen als je zegt dat je ze 1000 euro komt brengen.
Gelukkig zijn mensen voorspelbaar en kun je je hier tegen wapenen door het inderdaad gewoon te negeren.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
