Gespreksmanagement

Weleens een klant gehad die direct na de introductie van uw product of dienst de vraag stelde: "En wat kost dat?" Het zal u niet verbazen, dat de wijze waarop u met deze en/of soortgelijke vragen van klanten omgaat, bepalend is voor het resultaat van uw verkoopgesprek.

Gespreksmanagement

Allereerst is het van belang te achterhalen wat als verkoper uw overtuigingen en mening is omtrent verkoop.

  • Vindt u dit een reële vraag van een klant om te stellen op zo'n moment?
  • Is dit één van de eerste vragen die u stelt wanneer u in de klantpositie zit?
  • Bent u het eens met de stelling:
    - De klant is koning
    - De klant heeft altijd gelijk

Wanneer u het hier mee eens bent, betekent dit dan dat u op deze vraag, aan het begin van uw verkoopgesprek of presentatie, met de prijs over de brug zou komen?

Louter omdat de klant een in uw ogen reële vraag stelt, betekent dit natuurlijk nog niet dat het verstandig is om al in zo'n vroeg stadium de prijs te gaan noemen.

Door dit namelijk te doen, gaat het u direct al geld kosten, waarvan u nu nog niet eens weet of de klant het wel beschikbaar heeft.

Een tweede aspect is, dat u al aan het prille begin van het verkoopgesprek al uw verkoopkansen weggeeft, omdat de kans levensgroot is dat de klant op de door uw genoemde prijs reageert met: "U bent veel te duur!"

Daar gaat dan uw verkoop, u loopt vervolgens de deur uit en omdat we allemaal weleens de neiging hebben onszelf te vrijwaren van enige zelfkritiek, geeft u in gedachten de klant het etiket mee van 'prijskoper', uzelf niet realiserend dat uiteindelijk u zelf deze onnodige en onverkwikkelijke situatie hebt veroorzaakt.

Mensen kopen wel of niet, op basis van hun emotionele gronden en motieven.

Stel nu dat uw klant op een denkbeeldige schaal van 1 - 10 kijkt, waarop hij een weging maakt van de emotionele consequenties van zijn beslissingen.

Als het verkoopgesprek nu begint met uw antwoord op zijn vraag naar de prijs, naar welke emotionele kant denkt u dat de wijzer van de schaal gaat doorslaan?

Het antwoord op deze vraag zullen we nooit weten, want u hebt in die fase van het gesprek nog geen enkel inzicht in- en kennis van de klant vergaard, laat staan dat u hebt kunnen vragen of er budget beschikbaar is of financiële middelen zijn om te investeren in uw product of dienst.

Mocht uw prijs daarentegen goed vallen en in het gunstigste geval is er ook nog budget beschikbaar, dan nog is de kans op een goede afloop van het verkoopgesprek zo goed als verkeken, omdat u na het noemen van uw prijs waarschijnlijk niet meer de kans zult krijgen om de plussen van uw product of dienst af te stemmen op de noden van de klant.

Sex stopt in de meeste gevallen toch ook na de climax?!

Hoe kunt u de emotionele schaal nu positief beïnvloeden?

Stel altijd vragen om de klant te helpen de noodzaak van aanschaf in te laten zien.

Stel vragen die hem helpen te realiseren, dat hij zichzelf en zijn organisatie tekort doet door niet met u in zee te gaan.

Neem daarom na de vraag "En wat kost dat?" direct de leiding in het gesprek terug, door het stellen van een vraag in de strekking van:

- Daar geef ik u graag alle duidelijkheid in. Kunt u me voor dat ik dat doe allereerst een helder beeld geven, wat u naast de prijs nog meer belangrijk vindt?

Zorg er vervolgens voor dat u met gerichte vervolg en dieptevragen de klant laat ontdekken, dat hetgeen u wilt, in zijn belang is.

De wijzers van de schaal zullen dan al snel de goede kant op gaan wijzen.

Gespreksmanagement kent een aantal vaardigheden die u in staat stellen om een verkoopgesprek te managen op sfeer, inhoud en resultaat en is onontbeerlijk voor een hedendaagse verkoper.

Veel succes en plezier.

Hans Oelen

 

 

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,7
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Noortje Lankhaar |  http://www.noortjelankhaar.nl

Leuk artikel, dank!

"Mensen kopen wel of niet, op basis van hun emotionele gronden en motieven." Mee eens!

Maar welke emotie roept het op als je een vraag van je klant niet beantwoord? Veel klanten vinden het vervelend als je een vraag ontwijkt, of het nu over prijs gaat, productkenmerken of levertijden. Bovendien lijkt het alsof je iets te verbergen hebt en maak je het onderwerp prijs juist mysterieus. Het gevoel bij de klant: 'Hij/zij is op mijn geld uit!'.

De volgende reactie is een stuk vriendelijker: 'Fijn om te horen dat u belang hecht aan de prijs. Dat doe ik ook. Ik vind het nu nog moeilijk te zeggen wat de prijs precies wordt, maar dat zal liggen tussen de ... en ... De exacte prijs hangt van verschillende factoren af, met name uw behoeften. Wat vindt u behalve de prijs nog meer belangrijk? Eventueel kan je vragen of de klant van de prijs schrikt. Emoties zijn goed om te benoemen en zijn altijd waar..

Seks stopt misschien na de climax, maar daar stopt de liefde niet. In sommige gevallen heeft er zelfs bevruchting plaatsgevonden en begint er een proces van ontwikkeling! De vraag is: wil je een vluggertje met deze klant of een langdurige relatie?

drazen lisak |  http://www.flirtmanagement.com

Artikel is goed. Het boort een relevant punt aan. Hoe je omgaat met 'te vroege' vraag naar de prijs. Het behandelt deze vraag helaas als louter negatief.
Dergelijk vraag getuigt van interesse en opent de deur!
Het is een goede kans om gelijk uit te leggen waarom die prijs en wat de voordeel is voor de klant.
Reactie van Noortje is zeer goed, inderdaad altijd een prijs noemen tussen bedrag x en bedrag y afhankelijk van de behoeften van de klant, en dan kan je gesprek sturen....

Bob

Je kunt ook beginnen met de prijs (als het product/aanbod transparant is en als je je daar goed bij voelt. Ik doe dat regelmatig: Het kost 30.000 euro meneer. Vervolgens praten we alleen nog maar over het product, en is de aandacht van de prijs af... Antwoord van Noortje vind ik erg goed (niet om de seks hoor!)

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Goed artikel, bedankt voor de tips.

Sporadisch kom ik deze situatie wel eens tegen. Vaak reageer ik dan met "Oh, u kent onze dienst al volledig en u heeft daar geen vragen over? Anders neem ik de voornaamste onderdelen nog met u door en kom later op de prijs terug".

Reageert de prospect dan als volgt: "Hoeft niet, ik heb al jullie informatie al via internet bekeken", dan is er sprake van een koop signaal.

Sinds een aantal jaren zien we dat laatste steeds meer. Prospects evalueren bedrijven en producten al via internet voordat de sales person is langs geweest.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..