Reacties
wilko van beek
Beste Hans,
Prima artikel. Met name de conclusie dat je de klant niet moet bedanken voor de order, het is tenslotte geen eenrichtingsverkeer, wat goed is voor de klant is goed voor jou. Dit zelfbewustzijn mis ik te veel in verkoop.
Groet,
Wilko
Beste Hans,
Goede tekst met nog een leuke eyeopener, namelijk het (niet) bedanken voor de opdracht. Volgende week doe ik weer een aantal trainingen acquisitie en verkopen. Dan komt het fenomeen prijs/bezwaren weer voorbij. Mooi, dat ook jij constateert dat stilte kracht heeft. Er komt altijd "nog een druppel uit de kraan".En die blijkt vaak goud waard.Je benoemt ook een aantal hoogrendementsvragen, zoals" hoe schat u in.........." Dit soort open vragen leveren heel veel op en zetten je inkoper aan het denken terwijl jij het initiatief houdt.Bij te " duur" is de vraag" wat vindt u naast de prijs ook belangrijk" een goede om juist op die elementen meer de nadruk te leggen. Als je product en je oplossing de juiste zijn voor het probleem, dan zal de prijs steeds minder "hoog" zijn in het geheel.
prima artikel Hans.
Ook in het onderwijs is zo'n techniek te gebruiken bij leerlingen en studenten. Bijvoorbeeld bij loopbaanbegeleiding: sommige studenten durven uit onzekerheid niet bepaalde risico's te nemen, die vrijwel zeker positief kunnen uitpakken.
Maar ook bij het werven van stagebedrijven (canvassen) is zo'n techniek onontbeerlijk. Vaak schepen bedrijven ons af met antwoorden als: geen plaats, geen werk(!), zijn al voorzien en meer van die dooddoeners. Erg jammer, want juist het bedrijfsleven is nodig bij het opleiden van studenten in het beroepsonderwijs.
Een fijn artikel om te lezen. Zoals andere al aangeven, een echte eyeopener. En dat je ook scherp moet blijven wanneer je een order gekregen hebt.
Hans,
Dank voor je altijd inspirerende Commentaren, ook deze..
Een kanttekening: een bezwaar wordt pas een bezwaar als er geen adequate reactie gegeven wordt. Vaak is het gewoon een verzoek om meer informatie. (naast de bekende contact bezwaren) Achter het bezwaar zit juist het koopmotief verstopt, omdat het de klant in actie brengt, het kan zelfs een koopsignaal inhouden..Het blijft de kunst om door de muur te luisteren wat de klant echt wil..Het wordt pas een bezwaar als dat niet lukt en je tegen je eigen muur oploopt; een blokkade is immers altijd aan twee kanten, anders was er geen krachtopbouw (dit is goed met bv Aikido te ervaren, met mogelijke oplossingen erbij).
In specifieke, persoonlijke bezwaartraining is vast te stellen waar je persoonlijke blokkade zit (Jungiaans: schaduw) en welke woorden, -waarden hieraan verbonden zijn. De standaard bezwaartechnieken zijn zo persoonlijk pas te makenen vooral te oefenen voor een maximale klantverbinding zonder blokkaden..Iedere verkoper is anders en ieder klant is anders, vaak echter loop je tegen jouw eigen communicatie muur op...Een bezwaar is daarbij een appel tot antwoord en ook een mogelijkheid tot persoonlijke groei van de verkoper.
Altijd tot toelichting bereid,
Robbert
Mooi artikel. Er zijn veel manieren te bedenken om bezwaren te overwinnen.
Ik hanteer in mijn trainingen het "overwinnen in 4 stappen":
1. positief herhalen: "Dus u vindt de prijs belangrijk?"
2. Diepte vraag: "Wat vindt u nog meer belangrijk? Kunt u nog twee dingen noemen?"
3. Weerlegging (na het antwoord v.d. klant die overigens zowel positief als negatief mag zijn. De weerlegging lost dat op): "De reden dat ik dat vraag is namelijk dat veel van onze klanten aangeven het prettig vinden om zaken met ons te doen omdat...etc. De prijs komen we altijd wel uit"
4. Afsluiting: "Wat vind U hiervan?" of "Is dit voor u ook een reden om verder te praten?"
Hou het dicht bij jezelf, authentiek en oprecht. Succes verzekerd!
Ik vind dat je klanten best mag bedanken na het geven van de opdracht voor "het door de klant in jouw gestelde vertrouwen".
Daar is niks mis mee en dat geef ik mijn cursisten ook altijd mee.
Er zijn nog steeds legio verkopers die dat niet doen.
@Michel
Dat is ook de reden dat ik met nadruk heb geschreven:
De klant NIET te bedanken voor de order of de opdracht.
Voor de rest mag je ze overal voor bedanken.
Willem Burhenne
David
Ik sluit me Michiel Beuker aan, de klant altijd bedanken voor een opdracht. Ik vind het arrogant overkomen door de klant niet te bedanken
Martinet Yannick
Beste
Helemaal mee eens en steengoede tip: bezwaar gewoon herhalen is inderdaad interessant om te achterhalen wat "erachter" zit en dat dan proberen te ontkrachten... het geeft je ook de tijd om na te denken...
Bij een afgeronde " deal" je klant nog een keer bevestigen van de juiste keuze ( oa door te feleciteren)/aankoop is inderdaad veel sterker dan " te bedanken"
Groetjes
Yannick Martinet
Martinet Yannick
Beste
Helemaal mee eens en steengoede tip: bezwaar gewoon herhalen is inderdaad interessant om te achterhalen wat "erachter" zit en dat dan proberen te ontkrachten... het geeft je ook de tijd om na te denken...
Bij een afgeronde " deal" je klant nog een keer bevestigen van de juiste keuze ( oa door te feleciteren)/aankoop is inderdaad veel sterker dan " te bedanken"
Groetjes
Yannick Martinet
Hans Kuiters
Informatief artikel. De vraag "Hoe schat u het in, wat zal uw beslissing het bedrijf over een paar maanden hebben opgeleverd?" lijkt mij een vraag die aan het begin van het verkooptraject aan bod moet komen. Waarom dan ook nog achteraf?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|