De 3 moeilijkste onderhandelaars

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Als verkopers komen wij vele verschillende gesprekspartners tegen. Wie zijn nu de 3 inkopers die het u het lastigst maken? En hoe kunt u hiermee omgaan?

De 3 moeilijkste onderhandelaars

1. De harde inkoper.
De onderhandeling begint met zoiets als: "U zakt maar met de prijs en ik roep wel stop!" Vraag in dat geval altijd: "Stel, we worden het over de prijs eens, doen we dan zaken?" Vraag bij een positief antwoord voor welke prijs de inkoper op uw aanbod wil ingaan. U weet dan over welk prijsverschil u dient te onderhandelen. Bij een negatief antwoord stopt u gewoon met onderhandelen! Blijkbaar heeft de inkoper nog andere bezwaren.

Let op. Als hij alleen een lagere prijs nodig heeft om zijn huidige leverancier onder druk te zetten, frustreer uzelf dan niet en wandel een deurtje verder. Uw kostbare tijd kunt u dan beter besteden aan echte prospects! 

2. De niet-beslisser.
Sommige mensen (vaak de introverte meegaande persoonlijkheden) kunnen maar niet beslissen. Ze zeggen geen nee, en ook geen ja.

Let op. Probeer deze personen vooral niet te overreden door 'op hun nek te gaan zitten', maar wek vertrouwen op door actief mee te denken over de 'twijfelpunten'.

Tip. Geef deze inkoper meer zekerheid door aan te geven hoe lang uw bedrijf bestaat, wie uw klanten zijn, wie uw producten gebruiken, hoe uw servicedienst is georganiseerd, hoe de garantiebepalingen zijn, wat de terugverdientijd is, wat de besparingen zijn, enz.

Nog een tip. Als de inkoper zelf niet goed weet waarover hij twijfelt, stel dan een aantal gesloten vragen waarop hij 'nee' moet zeggen. "Twijfelt u aan de terugverdientijd van deze machine?" of "Twijfelt u aan onze serviceorganisatie?" en vervolgens "Meneer Van Klanteren, mag ik u een bescheiden vraag stellen, waarover twijfelt u dan nog wel?"

3. De aardige inkoper.
Met de aardige inkoper heeft u een fijn gesprek en hij stuurt u bijvoorbeeld naar huis met de boodschap dat het 'een kat in het bakkie is' want deze inkoper wil het u graag naar de zin maken. Tijdens uw follow-uptelefoontje hoort u dat er nog wat hobbels te nemen zijn, maar dat u absoluut de sterkste offerte heeft. Vaak vraagt hij u om nog een paar extra concessies te doen.

Tip. Doe hier niet aan mee maar wees moedig en dwing een deelbeslissing af: "Stel ik kom met een goede prijs, doen we dan zaken?" Na een positief antwoord vraagt u wanneer en door wie er beslist wordt.

Wees alert of u een harde inkoper, een niet-beslisser of de aardige inkoper voor u heeft en stuur ze met de juiste vragen, voor u de goede richting in.

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ik ben niet geraakt door dit artikel, omdat de auteur een paar technieken aanreikt in de vorm van verbale trucs, om het beste van een situatie te maken.
Ik geloof hier niet zo in.
Het arsenaal aan mogelijkheden wat een hedendaagse up to date verkoper mee neemt op weg naar een klant, is zoveel groter en effectiever dat deze slim ogende trucjes.

Wouter Mos |  http://www.daytime.nl

Het is herkenbaar. Altijd fijn om een bevestiging te lezen van het spel dat we spelen om salesdoelen te bereiken. Het in categorien plaatsen van inkopers geeft wel een handvat.

Marcel Post

Handige tips, en dat vinden de inkopers ook.
http://www.inkopers-cafe.nl/nieuws/10813-aardige-inkoper-is-taaie-onderhandelaar/

The Dealmaker |  http://www.thedealmaker.nl

Ja,maar zo simpel ligt het nou ook weer niet. Maar als je 3 types moet maken, ja mee eens.

Pfff, in hokjes denken in sales is zoooo vorige eeuw. Indicator heeft van sales geen kaas gegeten.

Diederik

Leuk om te zien dat de "verkoopexperts" altijd degenen zijn die kritiek hebben op de artikelen van anderen...

Dat is dan hun manier om zich zelf te verkopen?

Het staat je vrij om aan hokjes te denken in plaats van je klant Diederik. Ik houd je niet tegen. Kijk maar of het je verder helpt.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..