Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.547

Het verkoopgesprek: enkele praktische tips

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Wanneer slaagt het verkoopgesprek en wanneer niet? Hieronder enkele praktische succestips.

Het verkoopgesprek: enkele praktische tips

Verkoopgesprekken lukken niet altijd. Maar met simpele voorbereiding, vooral lettend op onderstaande adviezen, bent u al een eind op weg!

Gesprekstips
  • De 60-30-10 regel: zestig procent luistert u naar anderen, dertig procent bent u aan het woord om de behoeften te bepalen en uw aanbieding te doen en tien procent ben u stil (!). Na het stellen van een vraag bijvoorbeeld.
  • Verklaar waarom u een vraag stelt en doe dit vanuit klantbelang en houd dit kort.
  • Geef bij aanvang de agenda weer en vraag of uw gesprekspartner nog punten in te brengen heeft.
  • Geef als adviseur leiding aan discussie.
  • Peil de onderlinge relatie tussen uw contactpersonen (wie is de beslisser?).
  • Breng tijdens het gesprek de problematiek boven tafel in discussievorm.
  • Stuur aan op meerwaarde: wat heeft ...(mijn klant)... nodig?
  • Vraag u af: wat vindt de groep beslissers (de DMU) unaniem wat er nodig is?

Tip
Zestig procent van de gesprekstijd luistert u!

Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,6
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

jan van der wal

Beste Jan-Willem,

goed om te lezen dat je in korte zinnen uitleg kan geven over hoe je een verkoopgesprek moet voeren. Is 60% luisteren voor de doorsnee mens niet een beetje teveel gevraagd. Ik kom maar zelden mensen tegen die echt luisteren. Je zou een cursus of traninig moeten even in luisteren.

groet,

oud-ISBW cursist Jan van der Wal

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl

Jan, dank je wel voor je reactie.
Wat leuk dat we weer even contact hebben!

Of 60% luisteren voor de gemiddelde mens niet te veel gevraagd is? Ja, ik denk het wel jammergenoeg ...
Dit blijkt uit de dagelijkse praktijk en dit merk ik bij de deelnemers in mijn trainingen.
Door die 60% zo sterk aan te zetten, is het mijn wens om een bewustwording op gang te brengen bij Verkoopnederland. Een soort tweede natuur ontwikkelen die zich uit in oprechte interesse in de ander. Zet jezelf op de tweede plaats.
Heb er lol in om erachter te komen wat er leeft bij de ander. In plaats van graag willen vertellen wat je zelf doet en waar je goed in bent.
Het is een hele omschakeling voor menigeen, maar het werpt zijn vruchten af.
Probeer het eens.

Lees ook het artikel op een andere website van mij eens, wat gaat over een huisarts en een patiënt: http://www.sma.nl/index.aspx?navid=2&id=1840


Jacques Bonneur |  http://www.woneninuwregio.nl

Natuurlijk is luisteren belangrijk(er). Het nauwkeurig afwegen nekt echter m.i.z. wel de spontaniteit in een gesprek met (mogelijke) klanten.

Beste Jan-Willem,

Ben het weer met je eens, goede tips! Een verkoopgesprek zie ik net als een INTERVIEW. Veel open vragen stellen, goed luisteren, in eigen woorden samenvatten en dan pas over jezelf/organisatie/product beginnen. En vervolgens in de klantvoordelen/USP/Benefits eindigen die de klant triggeren tot meer en/of nieuwsgierigheid.

Groet Rian

cindy


Ik ben het helemaal met u eens wat betreft het luisteren.
1: je geeft de klant het gevoel dat er ook echt word geluistert
2: door te luisteren kun je ook antwoorden!
3: en wanneer je ook echt luistert hoor je wat de klant je zegt, waarop jij kan inspelen!!
4: het is zoiezo beleeft om te luisteren, jij als ondernemer wilt toch immers ook dat ze naar jou luisteren?!

groet,

cindy

cindy


Ik ben het helemaal met u eens wat betreft het luisteren.
1: je geeft de klant het gevoel dat er ook echt word geluistert
2: door te luisteren kun je ook antwoorden!
3: en wanneer je ook echt luistert hoor je wat de klant je zegt, waarop jij kan inspelen!!
4: het is zoiezo beleeft om te luisteren, jij als ondernemer wilt toch immers ook dat ze naar jou luisteren?!

groet,

cindy

andre

dag Jan-willem,

ik vind dat een verkoper wel iets moet brengen en om relatie te ontwikkelen zal er wel gesproken moeten worden vanuit de verkoper, al is het alleen al maar om niet de saaie piet uit te hangen die niets te vertellen heeft. bij een deal sluiten is het aannemelijker dat je meer luistert dan verteld maar ik ben ervan overtuigd dat de meeste verkopers vaker bij hun klant zijn om de relatie te onderhouden.

Richard

Ik ben beginnend verkoper, wat is een goede vraag om te pijlen wie de beslisser is? ben actief in de particuliere markt en loop hier vaak tegen aan. Het begint al bij het maken van een afspraak, man blijkt op de aangegeven tijd niet thuis en vrouw geeft aan: dat moet ik overleggen.

Hoe voorkom je dit zonder je gesprekspartner voor de borst te stoten?

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@andré: Ook al zou de verkoper maar voor 25% daadwerkelijk toepassen wat ik aan adviezen geef in dit artikel, dan nog zal de praktijk leren dat ie meer aan het woord is dan de klant/prospect. Ik wens met dit artikel net weer dat 'tikje' bewustwording bij de gemiddelde verkoper teweeg te brengen. Verkopers zullen blijven praten, meen ik. Omdat ze het graag willen en omdat de ander er op rekent.

Jan-Willem Seip |  http://www.vendicum.nl/

@Richard: In de particuliere markt heb je inderdaad vaak te maken met twee of meer beslissers. Of een alleenstaande die zich laat bijstaan door iemand in zijn/haar omgeving. Hoe kom je erachter hoe de besluitvorming werkt? Door dit zo te vragen als de persoon het zelf al niet heeft gezegd. Dus iets in de trant van: "Wie beslist er nog meer meer behalve u?" Of: "Wat is nodig om een besluit te nemen?"

Als een van de twee wil overleggen met de ander kun je vragen wat ze willen overleggen. En wees benieuwd naar wat de ander belangrijk vindt bij de keuze voor een leverancier. Probeer uiteraard die ander te spreken, desnoods telefonisch, zodat je in ieder geval de koopbehoefte boven water kunt krijgen + een (goede) indruk op de persoon kunt achterlaten.
Ik ken verkopers die geen offerte uitbrengen voordat ze elke beslisser gesproken hebben.

Stel je bent met meerderen tegelijk in gesprek ...
Probeer tijdens ieder contact met deze mensen signalen op te vangen om de invloed te herkennen. Denk hierbij aan:

• welke rol speelt persoon X en waarom?
• het natuurlijk overwicht
• wie luistert naar wie?

Hiermee breng je de besluitvorming ook aardig in kaart, zodat je hiermee je gesprek kunt (bij)sturen.

Rudolf

Luisteren naar iemand die zeer zwijgzaam is veroorzaakt pijnlijke stiltes. Om zo iemand aan de praat te krijgen is een hele kunst wat je naar mijn idee niet bereikt met 60% stilte. In gemiddelde situaties ben ik het met dit artikel eens. Luisteren is al een kunst en een goede feedback geven net zo.
Kortom: verkopen is een kunst

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?