Poortwachter: struikelblok of bondgenoot?
Een poortwachter is iemand die u er van weerhoudt uw verkoopstrategie ten uitvoer te brengen. Hoe gaat u effectief met poortwachters om? 
Probeer de beslisser zo snel mogelijk te bereiken
Het is belangrijk dat u vanaf het begin uw relatie met de sleutelfiguren binnen een organisatie ontwikkelt. Want de mensen die de besluiten nemen hebben de touwtjes in handen. Bedenk dat er heel veel mensen binnen de organisatie "nee" kunnen zeggen, meestal zijn er maar weinig personen die een definitief akkoord kunnen geven. En de beslisser is ook degene die "ja" kan zeggen als alle anderen het tegendeel beweren. Omgekeerd is dat natuurlijk ook het geval. Het is dus van het grootste belang dat u deze mensen overtuigt van de waarde om juist met u zaken te doen!
Aannemen dat niemand u kan tegenhouden
Wees assertief en neem aan dat u de juiste personen zult bereiken. Assertief betekent uiteraard niet agressief of nog erger: arrogant! Assertief betekent dat u rustig en zelfverzekerd te werk gaat en dat u zich niet bij de eerste de beste tegenslag uit het veld laat slaan. Normaal gesproken moet u in de verkoop niets van te voren aannemen. Behalve dan dat het de gewoonste zaak van de wereld is dat u uw doelen zult bereiken. Kortom: er is niets moeilijker dan een verkoper tegen te houden die zeker is van zijn zaak en professioneel te werk gaat.
Onzekerheid
Poortwachters zijn vaak helemaal niet zo zeker van hun zaak als ze willen doen voorkomen. Ze voeren meestal een opdracht van een ander uit. Soms weten ze niet precies waarom. En u weet precies wat u wilt bereiken, nietwaar?
Als deze, vaak onzekere mensen, iemand tegenkomen die weet wat hij wil, binden ze vaak in en laten u doorgaan. Uiteraard geeft u deze mensen ook voldoende redenen om u door te laten. Want het zijn juist deze redenen die ze, al is het maar voor hun eigen verdediging, de motivatie geven voor een positieve beslissing.
Identificeer de poortwachters
Slimme verkopers steken veel tijd in de voorbereiding van hun activiteiten. Ze bekijken vooraf wie ze er van zou kunnen weerhouden de juiste mensen binnen de organisatie van de klant te bereiken. Ze laten niets aan het toeval over. Ga dus proactief te werk en identificeer wie de potentiële poortwachters zijn. Doe uw research. Dat is relatief gemakkelijk als u grote organisaties benadert. Er is heel veel over bekend. Raadpleeg alle mogelijke bronnen, zoals: - het ABC voor de handel en industrie,
- publicaties in de pers, jaarverslagen,
- Kamer van koophandel,
- uw eigen netwerk,
- de website van uw klant,
- medewerkers van andere afdelingen binnen het bedrijf,
- filialen,
- et cetera.
Een goed voorbeeld
Een landelijk opererende organisatie was op zoek naar een verkooptraining voor haar filialen. Alle grote bureaus mochten meedingen in de race om deze megaorder. Het was echter een eenmanszaak die met de eer ging strijken! Deze ondernemer had zijn research tot in de kleinste details verricht. Hij had talloze dealers op een bezoek vereerd en zelfs video-opnamen gemaakt. Omdat hij op de hoogte was van de sterke en zwakke punten van de verkopers binnen deze organisatie wist hij precies wat en hoe hij het moest aanbieden.
Vermijd contact totdat...
Het is natuurlijk de ideale situatie om een afspraak te hebben met de juiste persoon binnen het bedrijf. Totdat u dit is gelukt moet u zoveel mogelijk contacten met poortwachters vermijden. Want ze kunnen u tegenhouden! Maar zodra de afspraak eenmaal is gemaakt, moet u deze mensen juist bij het proces betrekken! Maak ze tot uw bondgenoot. U handelt inmiddels, met de afspraak al op zak, vanuit een krachtige positie.
Plan uw aanval
Het wordt wel eens gezegd dat het onmogelijk is om een persoon of een bedrijf voor de volle honderd procent te beveiligen. Denkt u maar eens aan de Amerikaanse president! De aanvaller heeft namelijk altijd één groot en meestal beslissend voordeel: het initiatief met daaraan gekoppeld het verrassingselement! Maak van dit voordeel optimaal gebruik en er is niemand die u kan tegenhouden.
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
| 
