U stelt toch geen verkeerde vragen?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Veel verkopers stellen onbewust verkeerde vragen om erachter te komen wat klanten denken … Welk soort vragen zijn dat en welke vragen zijn beter?

U stelt toch geen verkeerde vragen?

Verkeerd … Verkoopspecialiste Ann Barr zegt dat het type vragen dat u in een verkoopgesprek stelt, bepaalt of u succes heeft of niet. Volgens Ann zijn voorbeelden van verkeerde vragen:
  • "Als u geld zou kunnen besparen, zou u dan geïnteresseerd zijn ..."

  • "Bent u tevreden met uw huidige leverancier?"

  • "Wat moet ik doen om uw order te krijgen?"

  • "Kan ik u voor … een offerte sturen?"

  • "Bij wie/waar koopt u op dit moment?"

Waarom zijn deze vragen verkeerd? Volgens Ann zijn deze vragen verkeerd, omdat prospects ze iedere dag te horen krijgen; het zijn clichés en ze klinken 'vermoeiend'. Slechts weinig prospects geven bijvoorbeeld meteen toe dat ze niet tevreden zijn met hun leverancier. Ze zeggen al snel dat ze juist wel tevreden zijn; ook als dat niet zo is. Prijsgerelateerde vragen dwingen de prospect om meer op de kosten te letten dan op de voordelen van uw product of dienst. En een offerte sturen kan voor een prospect overkomen als een vluchtweg (dan zijn we tenminste van hem af …). Al deze vragen kunnen u volgens Ann dus eerder hinderen dan helpen.

Hoe moet het dan wel? De oplossing is om juist clichés en prijsgerelateerde vragen te vermijden. Probeer daarentegen altijd te praten over de voordelen van uw product of dienst voor de klant. Dat kan door te beginnen met onderstaande vragen:

  • "Bent u op zoek naar iets dat langer dan zes maanden houdt?"

  • "Heeft u al gehoord over ons nieuwe customer-serviceplan/klanttevredenheidsprogramma?"

  • "Gaat uw voorkeur uit naar online of naar telefonisch bestellen?"

  • "Wat zou u ervan zeggen als ik kan bewijzen dat onze producten …"

  • "Hoe belangrijk is customer service voor u?"

Dus? Bekijk dus de 'standaardvragen' die u gewend bent om te stellen en probeer ze te herformuleren. Maar let op: het kost wel de nodige voorbereiding.

Stel geen 'vermoeiende' clichématige vragen die prospects al zo vaak horen. Stel daarentegen vragen die aansturen op de voordelen van uw product of dienst.

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,0
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..