Meer keuzes of minder
Het is een 'goede gewoonte' om klanten met tal van keuzemogelijkheden op te zadelen. De logica hierachter is evident: bied zoveel mogelijk aan zodat de klant geen reden heeft om naar de concurrent te gaan. 
Maar is dat wel zo?
Psychologisch onderzoek toont aan dat meer keuzes vaak leiden tot het NIET maken van een keuze.
Hoe meer keuzes u heeft, hoe belangrijker de 'juiste keuze' immers wordt, hoe groter de kans dat u een foute keuze maakt. En omdat geen enkele keuze perfect is, weet u (bewust of onbewust) dat wat u ook kiest, een foute keuze zal zijn. Het gevolg, we kiezen niet.
Onderzoek bij klanten en verkopers leert dat die verkoper die – na een uitgebreid gesprek met de klant – zijn aanbod beperkt tot één à drie zaken, tot tien maal meer kans heeft dan een verkoper die vijf of meer mogelijkheden voorstelt.
De moraal
Eenvoudig. Spreek, vraag, luister en biedt de klant een beperkt aantal mogelijkheden aan. Hij zal sneller beslissen en de kans dát hij beslist wordt groter.
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
