Vreemden vervelen: populair tijdverdrijf onder verkopers!
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Ken je de uitspraak: Het maakt niet uit wie je bént maar wie je ként? Vast wel en er zit veel waars in deze wijsheid. Relevanter echter dan wie jíj kent, is hoeveel mensen jóu kennen. 
Pas als je dat weet te bereiken wordt je netwerk productief.
Let wel: het zijn onder alle omstandigheden natuurlijk je persoonlijke skills die bepalend zijn voor commercieel succes, ook in tijden van recessie.
Tegelijk, hoe goed ontwikkeld je persoonlijke vaardigheden ook zijn, zonder een netwerk, zonder bondgenoten, zonder lijntjes naar mensen die er toe doen in de markt, zijn zelfs de meest briljante verkoopacties ten dode opgeschreven.
Hoe leer je mensen kennen?
De eerste vraag is dan: hoe leer je mensen kennen? Vooral: hoe zorg je ervoor dat je niet doelloos achter anderen (prospects) aan hoeft te lopen, maar dat mensen zich jou weten te herinneren? Immers, wat heb je er aan als je veel mensen kent, maar bijna niemand jou kent? Of niet aan jou denkt in een situatie waar jouw expertise nodig was?
Je kent ze vast wel, mensen die gaan golfen omdat dat goed zou zijn voor hun 'netwerk'. Neem van mij aan: golfers gaan golfen vanwege het plezier in de sport - zij zitten daar uitdrukkelijk niet op jouw visitekaartje of jouw verkooppitch te wachten.
Als je ergens heen gaat met het doel om alleen maar te netwerken zal er weinig tot stand komen. Als je wilt gaan golfen moet je dat doen omdat je dat leuk en niet omdat je de golfcourt een geschikte plek vindt om te verkopen.
Ik weet bijna zeker dat de meeste golfleden het gepaster vinden dat je af en toe een bardienst draait dan te pas en te onpas je verkoopverhaal loopt af te steken. Tenzij de golfclub ergens in Amerika staat.
Elke deal begint met kennismaking
Ooit begint een deal met een kennismaking. Elke kennismaking begint met een opmerking. Een eerste inleidende opmerking, die uiteindelijk de basis zal moeten vormen voor iedere handeling daarna, voor de uiteindelijk deal en in het gunstigste geval voor een vruchtbare relatie. Een eerste opmerking dus die je carrière in belangrijke mate kan beïnvloeden.
Hoe belangrijk is je eerste opmerking? Als je een (commerciële) brief schrijft denk je in de regel heel goed na over de eerste zin. Je wilt direct boeien. Er zijn weinig redenenen om aan te nemen waarom dat niet geldt voor een gesprek. wat is jouw eerste opmerking?
Als je wilt dat mensen zich in jou gaan verdiepen, dan loont het de moeite om juist die eerste opmerking meer aandacht te geven.
Power statement, ofwel: het enige antwoord op de bekende 'Wat doe je? vraag
Je staat op een borrel. Iemand wordt aan je voorgesteld. Na een drankje valt al gauw de onvermijdelijke vraag: Wat doe jij eigenlijk?
Wat zeg je dan?
Ik verkoop computers? of: Ik ben bankier? of: Accountmanager bij een bank? of: Adviseur?
► Je voelt hem natuurlijk al: alleen maar zeggen wat je doet is niet uitnodigend.
Stel, je zegt: Ik ben computerverkoper. Wat moet de ander dan zeggen?
Goh, verkoop je er veel? Nee het lukt eigenlijk niet. Wil jij er een hebben? Nee? Dat dacht ik al, ha ha. Hier, ik geef je mijn kaartje.
Of: Ik ben bankier. Stilte. Ehh...Zit jij al bij een bank? Oh. Nou ja, je weet nooit he, wil je mijn kaartje?
Kortom, met een concreet antwoord (Ik ben computerverkoper) stop je jezelf en de ander af, blokkeer je het contact, er is geen opening meer om verder te gaan.
Er zijn er natuurlijk ook die geleerd hebben hun opening wat op te leuken maar die maken het dan weer te gewichtig of dramatisch:
Ik geef een stuk advies bij reorganisatie van interim detacheringtrajecten. Zit vooral op boardniveau te adviseren en doe daarbij de implementatie…
Antwoord: Eh...Jaja, dat klinkt als leuk werk...wil je nog een biertje van me?
Gap analyse als basis van het gesprek
Even terug naar de basis: wanneer valt er wat te verkopen?
Antwoord: als er een gap is tussen de ideale situatie en de huidige situatie waarin iemand zich bevindt. Op elk vlak.
Wanneer kun je een verzekering verkopen? Als er een gat (onzekerheid) bestaat over hoe iemand verzekerd zou moeten zijn en hoe hij daadwerkelijk gedekt is.
Wanneer kun je iemand graszaad verkopen? Als hij constateert dat er betere en aantrekkelijker tuinen zijn dan die van hemzelf. En dat dat een onplezierige situatie is.
De kunst is natuurlijk om iemand heel snel bewust te maken van dit principe. Want als er geen gap is, of als de prospect geen gap voelt, is er geen pijn. En geen pijn betekent geen behoefte aan verandering.
Aan een gemiddelde student kun je weinig graszaad kwijt, want het niet hebben van een smetteloos gazon ervaart hij niet als een probleem. Een lege koelkast wel.
Bij het power statement probeer je te kijken of iemand last heeft van zo'n gap. De gap is een pijn. Iets wat dwars zit.
Nogmaals de gespreksopening - effect, pijnvraag, frequentie van de pijn
Hoe pas je dit principe nu toe op de gespreksopening, c.q. als antwoord op de vraag: Wat doet u?
► Dan geef je geen feitelijk antwoord maar je geeft het effect aan dat jouw produkt heeft.
Dus niet: Ik verkoop verpakkingen, maar iets als: Ik zorg ervoor dat klanten die iets bestellen precies datgene krijgen wat ze verwachten: een onbeschadigd product.
Op zich betekent deze opmerking nog niet zoveel, maar hij wordt effectief als er een pijnvraag overheen komt. En die luidt:
Hoe vaak komt het voor dat je je verheugt op een produkt of dat je het nodig hebt, en het eerste wat je kan doen is bijbestellen omdat het gebroken is aangekomen?
Het enige wat je wil horen is de frequentie van de pijn.
Als je gesprekspartner die pijn regelmatig ervaart, weet hij zich dat waarschijnlijk goed te herinneren.
Een reactie kan zijn: Dat gebeurt hier nog wel eens.
Jouw antwoord: Kijk, dát soort problemen haal ik weg.
Niets meer zeggen. Wachten op reactie. Als je gesprekspartner getriggerd wordt, kan er maar één vraag komen, en dat is de HOE-vraag:
Dus: Hoe doe je dat dan? (i.c. die problemen weghalen)
Als je daar bent aangekomen, heb je iemand getriggerd. Aan jou om te bepalen of je dat allemaal ter plekke probeert te beantwoorden, of alleen maar zegt: Geef maar je kaartje. Kunnen we later wel eens over door praten. En pas als er om jouw kaartje gevraagd wordt, weet je zeker dat je een lead hebt die de moeite van het opvolgen waard is.
Je kunt netwerken het beste vergelijken met vissen. Hoe prachtig je visuitrusting ook is, de vis is maar in één ding geïnteresseerd: het AAS. Wat voor prachtige dingen je bedrijf ook te bieden heeft, alles vertellen wat je maakt is dodelijk en saai. Het is jouw werk om iemand al deze zaken als een aas voor te houden. En de techniek hierbij is een powerstatement.
Als je het powerstatement effectief toepast moet je in een uurtje toch zeker 10 leads kunnen spotten. Terwijl je niet langer dan 3 minuten met iemand hoeft te converseren.Het ultieme positieve effect versus de meest extreme pijn in tijd
Dus ben je een bankier, zeg dan niet: Ik ben private banker bij de oudste bank van Nederland. Zullen we een afspraak maken? Maar:
Positief effect - Ik zorg ervoor dat uw geld meer voor u kan doen dan u voor mogelijk houdt.
Pijnvraag in tijd - Wanneer heeft u voor het laatst wakker gelegen over uw financiën? Maar kon u geen goede beslissing nemen? Kent u dat?
Wachten op reactie. Bij een positieve reactie: er is een pijn. En pijn is een kans. Dat betekent (al naar gelang de drukte om je heen en de tijd die je hebt) ofwel doorvragen, ofwel direct al een afspraak maken. Of afspreken dat je hier later op terugkomt. Beet! Vis op de kant, in de emmer, die is binnen. Niet meer mee bezig houden, maar opnieuw die hengel in het water. Op naar de volgende gesprekspartner.
Verkoop je software zeg dan niet: Ik verkoop een stukje software (stukje??) maar:
Positief statement - Ik zorg ervoor dat jij/iemand precies weet hoeveel geld er op elk moment in jouw/zijn bedrijf zit en dat je/hij daardoor hele goede beslissingen kan nemen.
Pijnvraag - Hoe vaak komt het voor dat je iets wilt aanschaffen maar dat je een week bezig bent om te ontdekken of je eigenlijk nog wel budget hebt? Herkenbaar?
Wacht of er gehapt wordt. Maak een afspraak, kaartje uitwisselen en vrolijk verder gaan. Niemand houdt van mensen die te lang blijven plakken. Hoe korter je bent hoe intrigerender je overkomt. De kracht zit in de pijnvraag.
Gebruik pijnwoorden. Dat onthouden mensen. Pijnwoorden in deze context zijn: Hoe vaak komt het voor dat u zich:- ergert
- verbaasd bent
- boos moet worden
- loopt te vloeken
- ruzie hebt met..
- niet kunt slapen van...
Het positieve effect van contrasten
In je powerstatement moet een zo groot mogelijk contrast-element zitten. Iets heel positiefs (effect) gecombineerd met iets heel negatiefs (realiteit).
Heb je wel eens een glas water of kopje koffie omgestoten? Kun je je dat nog herinneren? Misschien, maar weet je wannéér dat was? Waarschijnlijk niet meer.
Heb je ook wel eens een kop koffie omgestoten terwijl net iedereen naar jou zat te kijken? Of zat je met je eten te knoeien tijdens een belangrijk diner? Wel eens meegemaakt? Weet je nog wanneer dát was? Waarschijnlijk maar al te goed, tot en met de kleren die je toen aanhad.
Al dit soort herinneringen zijn vaak zeer levendig, juist omdat er zo veel contrast in zit. En jij maakt met je powerstatement gebruik van hetzelfde principe. Het contrast zorgt voor een hoge herinneringswaarde. Positief is pas positief als er negatief tegenover staat.
Obama is interessant omdat al zijn voorgangers blank waren. Motlanthe, president van Zuid-Afrika is minder markant omdat zijn voorgangers Mandela en Mbeki ook zwart waren.
Omdat een naam alléén geen of weinig contrast heeft, hebben veel mensen zo'n moeite de naam van iemand te onthouden, ook al hebben ze die een minuut geleden gehoord.
Zijn ze jouw naam te vaak vergeten? Maak dan werk van je powerstatement! Daarmee positioneer je je in het geheugen van je gesprekspartner - hij herinnert zich wie je bent, hij ként je. Dat is de relevantie van dit verhaal: niet hoeveel mensen jijzelf kent doet er toe, maar hoeveel mensen jóu kennen.
Tip
Your statement must be like a ladies dress: long enough to cover the subject, but short enough to hold the attention! Veel succes!Frank van Leer
Van Leer Consultancy
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
|
