Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet!
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
De klant wil alles van u horen en u alles van de klant. Hoe lost u dit dilemma op? 
Vaak wordt mij gevraagd wat de beste tip is voor een verkoopgesprek bij een nieuwe klant. Hier een op het eerste gezicht zeer eenvoudige tip:
►Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet!
In de praktijk is dit zeer lastig, omdat u met een tegengestelde informatiebehoefte te maken heeft. De klant wil alles van u horen en u weer alles van de klant, dat botst.
Voorbereiding
Dus u zult slim te werk moeten gaan. De slimmigheid zit hem vooral in de voorbereiding. Zorg dat u van tevoren voldoende informatie achterhaald hebt van de markt waarin het bedrijf werkzaam is, van het bedrijf zelf en van uw contactpersoon (http://www.wieowie.nl/ is een handige tool naast Google om meer te weten te komen over uw contactpersoon). Aan de hand van deze informatie kunt u al een aantal vragen voorbereiden om het gesprek zó te sturen dat het de klant is die voornamelijk aan het woord is.
Voorbeeldvragen
Voorbeeldvragen om een gesprek goed op gang te helpen, kunnen zijn: - Contactpersoon: Op internet zag ik dat u de Fortis Marathon Rotterdam in 2 uur en 50 minuten gelopen heeft. Dat is bijzonder snel voor een recreant, loopt u veel hard?
- Markt: Veel administratieve processen in uw bedrijfstak worden uitbesteed aan lage lonen-landen. Hoe gaan jullie hier mee om?
- Bedrijf: Jullie hebben als bedrijf erg veel referenties in de overheidssector. Wat maakt jullie zo sterk in deze markt?
Deze vragen gaan mogelijk niet direct over uw oplossing, maar u toont hiermee wel aan dat u de klant serieus neemt. Bovendien krijg u daarbij de klant in de praatstand.
Door veel dieptevragen te stellen komt u snel tot de kern en de eventuele problemen die het bedrijf heeft. En dat is precies wat we moeten weten! Want hoe mooi en goed onze oplossing ook is, als wij niet weten wat wij bij de potentiële klant kunnen oplossen, dan is ieder gesprek gedoemd om te mislukken!
Conclusie
De conclusie is dan ook: als u nog niet alles over de klant weet, is het onmogelijk om te bepalen voor welk probleem u een oplossing biedt.
Arjo Bunnik
www.acquisitie.nu
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
