Omgaan met de professionele inkoper
Uit Tips & Advies Verkoop
Als u zich heeft voorgenomen een grote vis binnen te halen, houd er dan rekening mee dat u met een professionele inkoper te maken kunt krijgen. Hoe bereid u zich daar op voor?  Inkoopbastions
Grote bedrijven hebben vaak hoog gekwalificeerde inkopers in dienst. Deze hebben een grote marktkennis en voeren een strak inkoopbeleid met een specifieke inkooppolitiek. Ze weten alles over kostprijscalculaties, de samenhang van de prijs, distributie, conjunctuur, prognoses voor hun bedrijfstak, inkoopresearch en zijn niet voor één gat te vangen. Dit is één ding waar u rekening mee moet houden, als u een inkoper bij een groot bedrijf wilt benaderen. Maar er is nog een ander belangrijk aspect.
De lastige inkoper
Vaak stelt een inkoper zich namelijk onvriendelijk op tegenover een verkoper die contact probeert te leggen. Dat is dan een bewuste tactiek om het merendeel van de nieuwe verkopers tegen te houden. Ze maken het u extra moeilijk en proberen zo het aantal afspraken binnen de perken te houden. Het wordt wat makkelijker hiermee om te gaan als u begrijpt wat de inkoper drijft. Realiseer u dat hij: - slechte ervaringen kan hebben met andere verkopers;
- tevreden kan zijn met de situatie en bang is om te veranderen;
- bang kan zijn voor kritiek als hij van leverancier verandert;
- geen tijd heeft om met iedere verkoper af te spreken;
- niet meteen door hoeft te hebben waarom hij met u zou moeten praten en wat hij en zijn bedrijf daar beter van zouden worden;
- op dit moment niet in de markt hoeft te zijn voor uw product.
Het inkoopbastion beklommen
Inkopers die u nog niet kennen, werpen dus vaak bewust een wal op en maken het u extra lastig. Zij kunnen ronduit onvriendelijk en vervelend doen. Als u echter begrijpt waarom, dan reageert u niet impulsief en emotioneel en laat u zich minder snel uit het veld slaan.
Tip 1
Veer mee (Ik begrijp dat u dat zegt …) en blijf doortastend doorvragen (… toch vraag ik me af of u …). Geef de juiste argumenten totdat de inkoper ervan overtuigd is u te ontmoeten.
Tip 2
Zorg dat u niet vaag blijft en kort en krachtig zegt wat het bedrijf aan een afspraak met u kan hebben. Maar bovenal: begrijp wat de inkoper drijft, neem hem serieus en onderschat zijn kennis niet.
Ten slotte
Realiseer u waarom inkopers onvriendelijk kunnen doen. U bent dan beter in staat om mee te veren en met het juiste argument een afspraak te krijgen.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
