Omgaan met de professionele inkoper

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Als u zich heeft voorgenomen een grote vis binnen te halen, houd er dan rekening mee dat u met een professionele inkoper te maken kunt krijgen. Hoe bereid u zich daar op voor?

Omgaan met de professionele inkoper

Inkoopbastions
Grote bedrijven hebben vaak hoog gekwalificeerde inkopers in dienst. Deze hebben een grote marktkennis en voeren een strak inkoopbeleid met een specifieke inkooppolitiek. Ze weten alles over kost­prijscalculaties, de samenhang van de prijs, distributie, conjunctuur, prognoses voor hun bedrijfstak, inkoopresearch en zijn niet voor één gat te vangen. Dit is één ding waar u rekening mee moet houden, als u een inkoper bij een groot bedrijf wilt benaderen. Maar er is nog een ander belangrijk aspect.

De lastige inkoper
Vaak stelt een inkoper zich namelijk onvriendelijk op tegenover een verkoper die contact probeert te leggen. Dat is dan een bewuste tactiek om het merendeel van de nieuwe verkopers tegen te houden. Ze maken het u extra moeilijk en proberen zo het aantal afspraken binnen de perken te houden. Het wordt wat makkelijker hiermee om te gaan als u begrijpt wat de inkoper drijft. Realiseer u dat hij:

  • slechte ervaringen kan hebben met andere verkopers;
  • tevreden kan zijn met de situatie en bang is om te veranderen;
  • bang kan zijn voor kritiek als hij van leverancier verandert;
  • geen tijd heeft om met iedere verkoper af te spreken;
  • niet meteen door hoeft te hebben waarom hij met u zou moeten praten en wat hij en zijn bedrijf daar beter van zouden worden;
  • op dit moment niet in de markt hoeft te zijn voor uw product.

Het inkoopbastion beklommen
Inkopers die u nog niet kennen, werpen dus vaak bewust een wal op en maken het u extra lastig. Zij kunnen ronduit onvriendelijk en vervelend doen. Als u echter begrijpt waarom, dan reageert u niet impulsief en emotioneel en laat u zich minder snel uit het veld slaan.

Tip 1
Veer mee (Ik begrijp dat u dat zegt …) en blijf doortastend doorvragen (… toch vraag ik me af of u …). Geef de juiste argumenten totdat de inkoper ervan overtuigd is u te ontmoeten.

Tip 2
Zorg dat u niet vaag blijft en kort en krachtig zegt wat het bedrijf aan een afspraak met u kan hebben. Maar bovenal: begrijp wat de inkoper drijft, neem hem serieus en onderschat zijn kennis niet.

Ten slotte
Realiseer u waarom inkopers onvriendelijk kunnen doen. U bent dan beter in staat om mee te veren en met het juiste argument een afspraak te krijgen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..