Reacties
Christian Dewit
Héél nuttig artikel! Van groot belang is ook: hoe stelt U deze vraag? Indien u zegt: "kent u nog mensen die aan mijn artikel kunnen geitersseerd zijn", krijgt u zeker een "neen" omdat het een gesloten vraag is. Vraagt u echter: "aan wie denkt die interesse heeft in dit artikel?" dan vehoogt de kans op een positief antwoord met 80% omdat het een gesloten vraag is! Probeer het maar eens: ik doe het al 35 jaar en het werkt!
Interessant artikel, goed om er weer even op gewezen te worden dat je sommige zaken "gewoon" moet vragen, met een verbluffend resultaat. Ik heb inderdaad ook de ervaring dat een vraag naar potentiele klanten bij een huidige klanten goed uit pakt. Interessant leesvoer over dit onderwerp; No Budget marketing van Jos Burgers.
Koude leads zijn het moeilijkste om aan te pakken, daarom zoek ik altijd naar zaken die een koude lead wat warmer maken. referenties is daar één van maar ook een artikel dat is verschenen over het betreffende bedrijf geeft een goed aanknopingspunt om eens te bellen.
Ook onze eigen producten (webstatistics) zijn een heel goed middel om leads te genereren. De bezoeker van uw website laat veel sporen na, zoals de plaats, naam van de organisatie, klikpad (welke pagina's hebben de interesse), duur van het bezoek en hoe is de site gevonden (met welk zoekwoord bijvoorbeeld). Veel meer informatie dan uit de gratis pakketten (Zoals Google Analytics) te halen valt.
Het maakt een koude lead een stuk makkelijker te benaderen als je weet dat er reeds interesse is (men is immers op de site geweest) en ook naar welke specifieke informatie is gezocht. Succes met de Sales!
Zeer goed artikel.
Heb het grootste deel van mijn loopbaan in internationale purchasing, business development en sales functies gewerkt.
Tot mijn schade en schande moet ik toegeven dat ik nooit van dit kanaal gebruikt gemaakt heb tot ik voor Sandler Training ben beginnen werken.
Bij Sandler Training leert men u al héél vlug dat referrals vragen deel moet uitmaken van het prospectieplan en dat dit eigenlijk dagelijks, continu en overal dient te gebeuren: bij klanten, prospects, familieleden, kennissen, vrienden...
Er is moed voor nodig om de eerste stap te zetten als je het nog nooit gedaan hebt.
Je kan dit patroon doorbreken door je klanten één voor één op te bellen en hun upfront te melden dat één van je voornemens van het nieuwe jaar is om referrals te vragen en polsen of ze daar moeite mee hebben. Je zou kunnen zeggen dat de tijd, die je hierdoor minder moet besteden aan het winnen van nieuwe klanten, zou kunnen wijden aan het verlenen van nog meer en betere service aan goede klanten zoals hij/zij.
Michael Hollants
Referrals vragen is inderdaad één van de meest interessante manieren om aan koude contacten te prospecteren. Het geeft een band van vertrouwen die je anders met die persoon nooit zou gehad hebben.
Wat wel cruciaal is, is dat je dan ook voldoende info over die persoon verzamelt die van toepassing is op jouw produkt of dienst, want met een telefoonnummer en een naam alleen ben je bitter weinig, dan kan je al bijna even goed het telefoonboek nemen...
Er wordt ook gesproken over de moed die vereist is om de eerste stap hierin te zetten. Wat een tip kan zijn is dat je de klant moet verrassen. Als je onderweg naar buiten bent, je plots omdraaien, terug naar de tafel te lopen en te zeggen dat je het belangrijkste nog vergeten bent. Dan is het aan jou om de klant te motiveren je die contacten te geven die je wil. Dit gebeurt meestal, al dan niet correct, door de klant te complimenteren en een beetje op zijn sociaal gevoel te spelen, zodat hij bereid is om jou en andere mensen te helpen met het doorgeven van hun gegevens...
Succes.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|