Hoe kunt u overtuigend argumenteren met behulp van de KVVB-matrix? Telling is not selling en argumenteren is niet bombarderen. Argumenteren is serveren. Als een goede ober serveert u de argumenten één voor één uit. En na ieder gerecht (argument) stelt de ober een controlevraag: “Hoe heeft het u gesmaakt?” En na afloop van het etentje: “Welk gerecht smaakte het lekkerste? Vanwaar uw keuze?”
Op deze wijze kunt u eventuele bezwaren opvangen en laat u merken dat u oprecht in de mening van uw klanten bent geïnteresseerd. En wat zo mooi is bij deze aanpak: de kans op bezwaren wordt gereduceerd. De meeste bezwaren ontstaan door toedoen van de verkoper, omdat de prospect of klant nog niet zo ver was en de waarde of nut nog niet inziet. Door gebruik te maken van de KVVB-matrix kan dat geminimaliseerd worden.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
