Stel, u verkoopt inbraakwerend glas en u bezoekt een potentiële klant: een winkel. Ziet u uzelf al in de winkel met die grote etalageruiten van de prospect staan? Net daarvoor kwam u binnen met een stuk glas in de ene hand en een moker in de andere hand. Om uw verhaal kracht bij te zetten, heeft u van te voren al de KVVB-matrix in uw hoofd geprent. Simpel toch: alleen maar vier feiten…
U tegen de prospect: “Mevrouw Van Vliet, niet schrikken. Goed volk. Ik heb een afspraak met u om 14 uur. Nu hebt u standaard glas in uw pui. Dat ziet er op zich netjes uit. Alleen als er een baksteen tegenaan wordt gegooid, dan breekt het. Wat ik hier in mijn hand heb, doorstaat elke aanval van stenen”. En dan wordt het tijd voor het leveren van het bewijs. Dit bewijs levert u het beste door een demonstratie te geven.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
