U doet er goed aan de prospect zoveel als mogelijk te betrekken in de demonstratie. Laat de prospect zelf de demonstratie uitvoeren, of u behulpzaam zijn, terwijl u aanwijzingen geeft. Een prospect die een product in handen heeft, heeft zijn afwachtende houding laten varen en heeft te kennen gegeven dat hij erin geïnteresseerd is. Gun de prospect de tijd om vertrouwd te raken met het product. Haast de prospect niet. Uw prospect zal uw afspraak niet snel vergeten.
In het geval van het voorbeeld uit deze reeks tips, de ruiten-verkoper: Wie mag er nu een keer geoorloofd met een moker rammen op een stuk ruit, terwijl de ruit heel blijft? Dat is het verschil laten voelen, in plaats van erover praten.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
