Tip 2: Vul de matrix op voorhand in
Stel, u verkoopt inbraakwerend glas en u bezoekt een potentiele klant: een winkel. De ingevulde matrix die u als verkoper dan vooraf in uw hoofd prent, ziet er als volgt uit:
kenmerk - inbraak werend glas
verschil - standaard breekbaar glas
voordeel - inbraak vertragend
bewijs - met een moker op het glas rammen
Kies nu het product of dienst dat u daadwerkelijk verkoopt en vul de KVVB-matrix voor uw situatie in. Let er tijdens uw gesprek op dat u ‘doseert’ en niet ‘doceert’. Overvoer de prospect niet met voordelen.
