Laat in de eerste alinea na de inleiding of in een apart hoofdstuk zien dat u de klant begrijpt. Dat doet u door de behoefte van de klant kort samen te vatten. Beschrijf in de samenvatting de daadwerkelijke behoefte; de vraag achter de vraag. Wat is de reden dat hij uw aanbod nodig heeft? Wat is zijn achterliggende wens of angst? Wat zijn de consequenties van zijn probleem?
Gebruik zoveel mogelijk de letterlijke woorden van de klant zelf. Herhaal de vraag van de klant in zijn eigen woorden. Papegaaien noem ik dat. Het voordeel is dat uw klant bij het lezen meteen in de JA-modus zit. Bij iedere zin denkt hij onbewust “Ja, dat is wat ik wil”, “Ja klopt, dat ook inderdaad” en “Jaaaah, dat zoek ik zeker.” En dat terwijl u het aanbod nog helemaal niet hebt beschreven!
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
