Tip 6: Los het informatie dilemma op
Klanten bezoeken beurzen om in korte tijd veel informatie op te doen, maar als verkoper wil u natuurlijk ook informatie hebben. Zorg voor een goede balans tussen vertellen en vragen. Stel een aantal gerichte, effectieve vragen die u een idee geven hoe waardevol uw gesprekspartner kan zijn. Voorbeelden:
• Kunt u in het kort een beeld schetsen van de activiteiten van uw bedrijf?
• Naar wat voor soort producten of diensten bent u naar op zoek vandaag?
• Wat zijn uw belangrijkste wensen en eisen bij de keuze van een leverancier op dit gebied?
Vraag in ieder geval goed door (luisteren, samenvatten, doorvragen). Als de bezoeker een potentieel interessante klant is, biedt dan een kop koffie aan of stel voor een afspraak in te plannen bij zijn of haar bedrijf. Vergeet niet het visitekaartje te vragen en schrijf direct na het gesprek alle belangrijke details op van het gesprek. Anders bent u na een drukke beursdag de meeste details van het gesprek weer vergeten.
