Strategische voorbereiding op het klantengesprek
Redactie Verkopersonline.nl
Voor de afspraak een doordachte gespreksstrategie op papier zetten. Weet u wie dat altijd doen? Topverkopers. En zo pakken zij dat aan.  Voordat u met de klant praat moet u eerst strategisch uitstippelen wat de beste manier is om hem te benaderen, zodat u optimaal resultaat krijgt van de afspraak. Hieronder geven we een aantal belangrijke vragen die u moet beantwoorden alvorens het gesprek aan te gaan.
Te beantwoorden vragen ter voorbereiding op het verkoopgesprek
1. Wat weet ik van de organisatie van de klant? - Wie zijn hun belangrijkste klanten?
- Wie zijn hun concurrenten?
- Hebben er onlangs veranderingen plaatsgevonden in het management?
- Wat zijn hun bedrijfsresultaten?
2. Wat weet ik van de klant? - Heb ik wel eens iets over hem gelezen?
- Heb ik via een ander wel eens iets over hem gehoord? Zo ja, wat dan?
- Ken ik iemand die wel eens met hem heeft gewerkt?
3. Welke vragen moet ik stellen? - In welke opzicht kan mijn product/dienst voor hem van nut zijn?
- Neemt de klant al producten/diensten van ons af?
- Zo nee, waarom niet?
- Zo ja, in welk opzicht zijn zij positief/negatief over ons product/dienst?
4. In welke van onze producten/diensten zou de klant geïnteresseerd kunnen zijn?
5. Welke voordelen kan mijn bedrijf aan de klant bieden?
(Niet alleen voordelen voor de organisatie, maar ook voor de koper zelf)
6. Wat is mijn doelstelling voor dit verkoopgesprek?
Het organiseren van een demonstratie? Direct om de order vragen? Beginnen met een sample order? Mijzelf introduceren? Een deal afsluiten?
7. Welke bezwaren en tegenwerpingen kan ik verwachten?
Maak een links-rechts kolom met links de tegenwerpingen en rechts de antwoorden die u denkt te geven.
8. Presentatie- en demonstratiemateriaal dat ik moet meenemen
Flyers, catalogi, prijsoverzichten, referenties etc.
Check uw uitrusting voordat u uw kantoor verlaat om er zeker van te zijn dat het werkt.
9. Voorbeelden van klanten in gelijke situatie aan wie u met succes leverde
Welke klanten zijn dat? Wees wel voorzichtig met het noemen van namen en maak geen gebruik van informatie die gevoelig of vertrouwelijk is.
U zult misschien denken: wat een werk voor zo'n simpel bezoekje. Is al die moeite het wel waard?
► Antwoord: ja. U investeert in een relatie en de enige manier om daar rendement uit te halen is optimaal investeren. Half werk helpt niet.
Tip
Hoe duidelijker u voor uzelf bent in de voorbereiding van het gesprek, hoe meer succes u zult behalen tijdens het gesprek zelf.
(red.)
Redactie Verkopersonline.nl
| 
