Checklist voor uw offerte

Herman,

Prima tips. Het is niet moeilijk om pagina's nuttige info en tips te geven mbt een goede offerte. Als ik terugkijk naar ongeveer 25 jaar saleservaring (in services) zijn dit mijn 5 (in willekeurige volgorde) additionale tips naast die van jou:

1. Veelal maak je een offerte met/door een specialist. Maak eerst vooraf een "ruwe schets" van je offerte. Daarin staat krachtig jouw business voorstel en waarom de klant voor jou moet kiezen. Als de specialist zijn voorstel maakt accepteer je geen concessie op jouw verhaallijn.
2. Haal je offerte door een spellingchecker.
3. Begin je offerte met een krachtige samenvatting waar de kern van je voorstel in staat (max. 1 A4)
4. Hou het simpel, simpel, simpel. Klanten houden er niet van om 5 of meer offertes van 30-50 A4tjes complexe tekst te lezen
5. Beperk de voorwaarden, wat de klant moet doen, de risico's die je uitsluit etc. Dit zijn allemaal redenen om niet te kopen.

Succes, ik vond het leuk om mijn ervaring zo met jullie te delen.

Arthur Rijk
Account Executive bij Capgemini

Naast de checklist kun je ook een voorbeeld gebruik dat hieraan voldoet

Herman en Arthur,
Handige tips die ik graag aanvul met:
1. Refereer aan de (zakelijke) drijfveren van de prospect. Deze zijn herkenbaar en hebben waarde voor de prospect. Dan moet je er uiteraard wel naar op zoek zijn gegaan tijdens het gesprek.
2. Benoem nog eens de "gap" hoe de prospect zaken zou willen hebben en hoe het nu is. Dit geeft opnieuw het belang voor de prospect aan.
3. Geef een korte, gestructureerde opsomming van de belangrijkste prioriteiten van de prospect.
4. Toon aan hoe jouw oplossing daarin voorziet en leg tevens een verband naar de drijfveren van de prospect.
5. Toon de meerwaarde aan van jouw voorstel.
6. Geef aan hoe lang de offerte van kracht blijft en wanneer je zelf opnieuw contact opneemt.

Tot slot:
1. Breng alleen een offerte uit op basis van een inhoudelijk en persoonlijk gesprek. Te vaak worden offertes (met daarin waardevolle concurrentie informatie) gebruikt als benchmark.
2. Houd er rekening mee, dat ook anderen binnen de organisatie met wie je mogelijk niet hebt gesproken, de offerte te lezen krijgen. Zorg derhalve voor duidelijkheid.

Succes!

Wim Vrolijk
Managing Director bij Improvement Profs

Beste Arthur en Wim,

Beiden hartelijk dank voor deze prima aanvulling, waar ik het ook volledig mee eens ben. Dit alles bij elkaar is een prima geheel.Ik spreek de wens uit dat iedereen op het salesgebied daar zijn of haar voordeel mee kan doen.