Omgaan met tegenwerpingen

"Ik heb geen interesse, we hebben al een leverancier!"
Tijdens een cold call kan een tegenwerping je flink uit het veld slaan. Maar het betekent niet dat het gesprek klaar is. Juist dit is het moment waarop je het verschil kunt maken. In dit artikel ga ik je leren hoe je met een aantal skills vrijwel iedere tegenwerping om kan zetten in een positief gesprek.

Bij Match-day zijn we erachter gekomen dat we in een cold call te maken krijgen met twee soorten tegenwerpingen: Emotionele tegenwerpingen en Rationele tegenwerpingen. 

Emotionele tegenwerpingen
Veel tegenwerpingen zijn eigenlijk helemaal geen tegenwerping. Het is gewoon het feit dat je prospect je nog niet voldoende vertrouwd om een gesprek met je aan te gaan. “Ik heb geen interesse” of “Ik heb geen tijd” zeggen meestal meer over het gebrek aan vertrouwen dan iets over jouw oplossing. De prospect kent jou nog niet en voelt zich nog niet vrij om echt met je in gesprek te gaan.

Ik ga je nu vier principes meegeven die wij binnen Match-day gebruiken om de eerste minuut van onze cold call in te richten:

1. Benoem dat je elkaar nog niet kent  
   Het grootste bezwaar dat een prospect heeft is dat hij of zij je nog niet kent. Je kan deze weerstand wegnemen door letterlijk in de eerste minuut van een cold call te benoemen: "Hi Thijs, wij kennen elkaar nog niet."
   
   
2. Benoem wat de aanleiding van het gesprek is.
   Als aanleiding geef ik bijvoorbeeld aan dat ik de prospect al een tijdje volg op LinkedIn en het daarom interessant vindt om hen te spreken. Een andere favoriet van mij is wanneer je in het verleden een collega hebt gesproken, en die collega aangaf dat je echt bij deze prospect moet zijn. Gebruik dit uiteraard alleen als je die collega ook écht hebt gesproken.
   
   
3. Vragen of je gelegen belt. (Negatieve vraag)
   We stellen bewust een negatieve vraag om een ‘nee’ op te halen. Dat doen we niet zomaar: uit onderzoek blijkt dat zodra een prospect ‘nee’ zegt, de weerstand daalt. Vraag je daarentegen naar een ‘ja’ zoals in “Bel ik je gelegen?” dan stijgt juist de weerstand.
   
   
4. Overgaan op de pitch
   Wil je weten op welke momenten je de principes inzet en nog 3 waardevolle tips krijgen die je kan gebruiken om je pitch in te richten. Bekijk dan deze video.

Rationele tegenwerpingen
Een rationele tegenwerping is het tegenovergestelde van een emotionele tegenwerping. Dit zijn namelijk tegenwerpingen die wel echt een concreet bezwaar hebben over jouw oplossing. Denk bijvoorbeeld aan: ‘We hebben al een leverancier’ of ‘Jullie zijn te duur’. Hoe ga je hier nou mee om?

Regel 1 bij een rationele tegenwerping is: Meeveren werkt beter dan overtuigen.
Onderzoek toont aan dat de tegenwerping weerleggen (iemand proberen te overtuigen) vaak leidt tot méér weerstand. Het is daarom belangrijk om met een prospect mee te veren.

Wil je weten hoe je het beste kan meeveren? In deze video vertellen we je letterlijk met welke woorden je de weerstand het best kan laten zakken bij een prospect.

Het gesprek afsluiten
Als je eenmaal verder in gesprek bent met een prospect, is het natuurlijk nog niet klaar. We zijn immers allemaal verkopers, we willen een afspraak maken!
Ik wil je onderstaand 3 principes meegeven die jij kan verwerken in je eigen pitchdeck, zodat je het gesprek kan omzetten in een gekwalificeerde afspraak: 

1. Relevantie
   Uiteindelijk is het voor een prospect altijd een weegschaal: maakt hij tijd voor je vrij of niet? Eén van de meest gemaakte fouten door verkopers is dat ze te snel letterlijk om tijd vragen - zonder eerst nieuwsgierigheid te wekken of iets weg te geven. Je wilt altijd eerst iets bieden dat relevant is, iets waardoor de prospect denkt: hier heb ik wat aan. Zorg dus dat je iets kunt weggeven om interesse op te bouwen.
   
   
2. Labelen
   Je kent een positieve eigenschap toe aan de prospect, waar hij vervolgens mee instemt en die instemming kun je later gebruiken om het gesprek af te sluiten. Een label dat ik zelf wel eens gebruik in de close is: “Je lijkt me iemand die graag op de hoogte blijft van de laatste ontwikkelingen.” Vaak stemt de prospect daarmee in. Het tweede deel van dat label gebruik je pas helemaal aan het einde, bij je definitieve commitment.
   
   
3. Sociaal proof
   Superkrachtig in de close: als je een paar referenties noemt die lijken op de prospect, bouwt dat enorm veel vertrouwen op. De kans dat iemand dan nieuwsgierig genoeg is om een afspraak met je in te plannen, wordt direct groter. En tot slot zet je het tweede deel van het label in voor je definitieve commitment. Nieuwsgierig hoe dat precies werkt? Klik dan op deze link.

Conclusie
Er zijn twee soorten tegenwerpingen: emotionele tegenwerpingen en rationele:

Bij emotionele tegenwerpingen is er geen sprake van een inhoudelijk bezwaar. Het is vaak een reactie die aangeeft dat de prospect je (nog) niet voldoende vertrouwt om het gesprek met je aan te gaan. Je kunt dit vertrouwen opbouwen door de principes toe te passen die ik noem in het artikel.
Een rationele tegenwerping is het tegenovergestelde van een emotionele tegenwerping. Hierbij is er wél sprake van een concreet bezwaar over jouw oplossing. Regel 1 bij een rationele tegenwerping is: meeveren werkt beter dan overtuigen.

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur