Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses?
Veelal word je bij het bellen met prospects geconfronteerd met het feit dat je een ander dan de juiste gesprekspartner aan de lijn krijgt. Lees hier hoe je dat aanpakt.  Veel managers worden - terecht - flink afgeschermd door hun assistenten of secretaresses. Dat is een gegeven waar niemand omheen kan. Veel telefonische medewerkers maken echter de kapitale fout om geen ‘oog’ - of in dit geval ‘oor’ - te hebben voor deze situatie en behandelen de secretaresse als lastig ‘grof vuil’, die hier niets mee te maken heeft. Pertinent onjuist en een grove fout! Duidelijk zonder omwegenDe secretaresse is een verlengstuk van de man of vrouw die zij vertegenwoordigt. Een secretaresse vervangt haar baas en is meestal van alle zaken op de hoogte. Als je haar niet op de juiste en correcte wijze behandeld, dan kan je een positief resultaat zeker wel vergeten. Je kunt nooit om haar heen, dus moet je haar wel degelijk als ‘gesprekspartner’ behandelen. Op de vraag: ‘Waar gaat het over?’ is maar één afdoende mogelijkheid: gewoon vertellen waar het om gaat. Punt uit! Word vriendjesVervolgens zal het verkopen van de afspraak in eerste instantie met haar moeten plaatsvinden. Zij is nu degene die moet worden overtuigd. Zij is het tussenstation dat nodig is om het eindstation te bereiken. Word ‘vriendjes’ met haar door haar correct te behandelen, goede vraagtechnieken te gebruiken en duidelijke taal te spreken en redenen en vooral ‘voordelen’ aan te geven. Zolang er geen contact met de uiteindelijke contactpersoon heeft plaatsgehad, bel je haar regelmatig op en maak je met haar afspraken om terug te bellen. Je kunt o.a. de volgende vragen stellen: - Wanneer is meneer X weer te bereiken?
- Wat is het beste tijdstip waarop ik kan bellen?
- Wat adviseert u mij te doen?
Conclusie: verkoop eerst de afspraak
Behandel een assistente of secretaresse zoals je zelf behandeld wil worden. Je zult merken dat op een gegeven moment het ijs breekt en de secretaresse behulpzaam wordt. En denk er vooral om: de afspraak is dan het enige dat je verkoopt! Je product of dienst volgt als de deur eenmaal open is gezet.
Herman Meijer
|
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
