In herhaling vallen is een prima idee

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Vindt u het bloedirritant als iemand regelmatig herhaalt wat hij net heeft gezegd? Waarschijnlijk wel. Toch is het niet zo’n gek idee om zelf ook af en toe te herhalen wat u hebt verteld. Lees hier waarom.

In herhaling vallen is een prima idee

Laten wij eerst beginnen met de herhalingen van uw gesprekspartner. Uw partner heeft iets verteld en vervolgens gaat hij dit weer vrolijk herhalen. Wellicht ligt de oorzaak daarvan niet bij hem, maar bij u. Hoe zit dat?

Reactie
Mensen verwachten vaak een reactie wanneer ze iets vertellen. Al is het maar een knikje. Maar als u geen reactie geeft, denkt de ander dat u het niet hebt opgepakt wat hij zojuist heeft verteld. Dus denkt hij: 'Laat ik het nog maar een keer zeggen. Ik hoop dat hij nu wel reageert!' De remedie is natuurlijk super eenvoudig: reageer op wat uw gesprekspartner zegt. Dat kan met een instemmend knikje maar natuurlijk ook met een verbale reactie.

Toelichting
Een handige manier om nog meer te weten te komen is om inhaakvragen te stellen, bijvoorbeeld:
  • 'Kunt u daarover wat meer vertellen?'
  • 'Hoe zit dat precies?'
  • 'Wat gebeurde er toen?'
Het zijn simpele vragen waarmee u uw gesprekspartner uitnodigt om een toelichting te geven. Op die manier komt u vaak veel te weten. Deze kennis kunt u dan weer gebruiken als aanknopingspunten voor een eventuele verkoop.

De vergeetcurve van Ebbinghaus
De wat? Misschien denkt u nu dat ik helemaal gek ben geworden. Ik meen zelf dat ik ze nog wel netjes op een rijtje heb staan. Dit schreeuwt natuurlijk om een toelichting. Herman Ebbinghaus was een Duitse psycholoog die leefde aan het eind van de negentiende, begin twintigste eeuw. Hij poneerde de stelling dat mensen na verloop van tijd de meeste dingen vergeten die ze hebben geleerd.

Stel u hebt vandaag iets nieuws geleerd, bijvoorbeeld in een verkooptraining. Dan zijn de meeste mensen binnen enkele dagen 70% van wat ze hebben geleerd al weer vergeten. Dat is de reden waarom verkooptrainingen zonder opvolging zo weinig effect sorteren.

Remedie
Een manier om het vergeten tegen te gaan is…. (u raadt het al): Herhaling! Als men op gezette tijden de aangeleerde kennis weer even opfrist en er wat mee doet, dan is de kans dat u het blijvend onthoudt een stuk groter. Het is heel handig voor examens, maar ook in verkoopgesprekken.

Klanten zijn namelijk net gewone mensen. Ook zij hebben de neiging om veel te vergeten van wat u ze vertelt. En daarom is het dus zo’n goed idee om af en toe in herhaling te vallen:
  • Kort samenvatten wat u zojuist hebt gezegd en de belangrijkste punten nog even herhalen. Doe dat bijvoorbeeld ook vlak voordat u de afsluitvraag stelt.
  • Vragen stellen over wat u hebt gezegd. Dit "dwingt" de ander als het ware om erover na te denken en wat u hebt gezegd te verwerken.
  • Na afloop van het gesprek schriftelijk de belangrijkste punten van wat er is besproken herhalen. Dat kan bijvoorbeeld in een offerte en in sommige gevallen, bijvoorbeeld bij ingewikkelde trajecten, ook als een gespreksnotitie.

Bijvoorbeeld: herhaling in offertes
Wij verzorgen regelmatig offertetrainingen. Wat mij in offertes van vrijwel alle bedrijven opvalt is het ontbreken van een weergave van het gesprek en de wensen van de klant. Wat wij ook zelden of nooit tegenkomen is een argumentatie voor de gekozen oplossing. Dat zijn allemaal zaken die in een goed verkoopgesprek aan de orde komen en die men in de offerte dient te herhalen.

Dat is trouwens ook heel handig als uw gesprekspartner deze offerte met anderen moet bespreken. Want om dan uitsluitend een beroep te doen op het geheugen van uw gesprekspartner, kan wel eens een slecht idee zijn. U helpt hem als het ware de juiste argumenten aan zijn collega’s te presenteren. Want weet hij nog wel wat er precies is gezegd? Waarschijnlijk niet.

Tot slot
Nog een laatste tip: maak aantekeningen en een kort verslag in uw CRM systeem. Want ook u is niets menselijks vreemd.

PS. Er zijn nog veel meer manieren waarop u het gedrag van uw klanten kunt beïnvloeden. U leert er alles over in de workshop ‘Overtuigen en beïnvloeden in verkoopgesprekken’.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..