De Korting
In het leven van het merendeel der verkopers speelt de dagelijkse strijd om de korting een belangrijke rol. In plaats van "De strijd om de hoogte van de korting" zou ik liever willen spreken van "Het SPEL om de hoogte van de korting". 
Want er bestaat geen strijd tussen de inkoper en en de verkoper om het krijgen en vergeven van de opdracht, maar verkopen is een SPEL, het allermooiste en het boeiendste spel dat er bestaat.
Beide partijen, de inkoper en de verkoper, willen het maximale resultaat uit de onderhandelingen slepen, waarbij beide partijen zich alsmaar moeten realiseren, dat hun onderhandelingspositie aan grenzen gebonden is. De verkoper kan en mag nooit zover gaan, dat de verkooptransactie geen voordelen meer voor zijn bedrijf biedt. Een verkoop die niet bijdraagt tot winstmaximalisatie van de ondernemingsdoelstelling heeft geen enkele zin en leidt slechts naar een weg met het opschrift: ONDERGANG.
De inkoper zit voor hetzelfde dilemma: zijn grenzen worden bepaald door de concurrentie in de bedrijfstak, de marktsituatie en de mogelijke toekomstverwachtingen. Beide partijen dienen bovendien bij de onderhandelingen voldoende operationele mogelijkheden en volmachten te hebben, zodat er nimmer een situatie ontstaat waarbij één partij plotseling roept: "dat moet ik eerst even met mijn baas bespreken"... Binnen deze bekende marges spelen de beide partijen hun spel en hoe beter koper en verkoper de technieken en tactieken van dit spel beheersen, des te boeiender het ook voor beide partijen is. Wanneer de inkoper vraagt: "Ik wil 5% extra korting" en de verkoper antwoordt : "Dat is goed; ik zal de order noteren ", dan is er, geloof ik, toch weinig fantasie voor nodig om aan te voelen, dat de inkoper een heel nare smaak aan de onderhandelingen overhoudt. De allereerste gedachte die bij hem opkomt is: "Ik had 10% moeten vragen". Voor het spelen van het goede verkoopspel zijn een paar absolute randvoorwaarden noodzakelijk. In de eerste plaats moeten inkoper en verkoper gelijkwaardige marktpartijen zijn, die beiden geloven in het woord PARTNERSCHAP. Een groot kledingconcern in Nederland wijzigt eenzijdig en zonder overleg met haar leveranciers de betalingscondities, uiteraard in voor de leverancier ongunstige zin. In de bijbehorende circulaire wordt daarbij dan nog keihard gesteld, dat wanneer de leverancier niet akkoord gaat met deze nieuwe conditie, geen nieuwe opdrachten zullen worden gegeven ... In de tweede plaats moeten beiden partijen ervan overtuigd zijn, dat korting niet gegeven kan worden. Korting moet worden geruild. De slogan GEEF GEEN KORTING, RUIL KORTING moet in de geest van iedere verkoper gebeiteld staan. Ruilobjecten zijn daarbij: betalingstermijn, ordergrootte, levertijd, (af)leveringen en mogelijk ook merkpreferentie. Inkoper: "Ik wil nog 2% extra korting". Verkoper: "Dat kan, maar dan moet u" : vul maar in "binnen acht dagen betalen", "geen 100 eenheden afnemen, maar 500" , "zelf de goederen van ons magazijn afhalen", "wachten tot wij een productieoverschot hebben". Hoe hoger de korting die de koper vraagt, des te meer concessies hij ten aanzien van de additionele producteigenschappen zal moeten doen. Geen (extra) concessie, geen (extra) korting. En mochten de onderhandelingen stroef en moeizaam verlopen, dan moeten beiden partijen de bijna gesloten deur toch trachten open te houden. Mogelijk dient zich in een later stadium toch nog een nieuwe mogelijkheid aan.
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
