|
De (verwaarloosde) follow up
In zijn algemeenheid gaat de weg naar order/opdracht langs twee aanvankelijk gescheiden paden. Het eerste pad heeft de naam PROSPECTEREN en het tweede zou de naam REAGEREN kunnen krijgen. 
In het geval van PROSPECTEREN is het een kwestie van "knock on the door" : het proberen bij onbekende mensen/bedrijven de behoeften te ontdekken of zo mogelijk te creëren. Het zal duidelijk zijn, dat deze vorm van verkopen echt moeilijk is en hiervoor zeer veel vakmanschap vereist is.
Veel gemakkelijker is het verkopen op aanvraag. Een prospect vraagt om informatie over een bepaald product. Deze aanvraag kan zomaar binnenkomen of als reactie op een verzonden mailing, naar aanleiding van een advertentie of via de mond tot oor publiciteit.
Nu komt de eerste valkuil: hoe lang duurt het voordat op de informatieaanvraag wordt gereageerd. In principe zou de folder/offerte binnen 24 uur moeten worden verzonden, maar mijn persoonlijke ervaring is, dat hiervoor gemiddeld 3 tot 5 dagen staat. Daarbij werp ik de vraag op: WAAROM kan dit niet per kerende post?
Goed, de folder/offerte is met een ogenschijnlijk persoonlijke brief - op naam gesteld en persoonlijk ondertekend (dit kan allemaal tegenwoordig met behulp van de PC) - naar de prospect verzonden.
En dan volgt de grote stilte. Met uitzondering van een paar bedrijfstakken (pensioenverzekeringen, keukens) hoor je nooit meer iets. Het zijn mijn ervaringen, maar deze zijn kenmerkend. Auto's, hotels, cursussen om maar een paar voorbeelden te noemen.
Ik vraag een aantal hotels om informatie over een Kerst-arrangement. Deze wordt meestal correct gezonden. Daarna niets meer. Geen enkele receptie (die toch wel eens lege uurtjes heeft) belt op en vraagt: - "Heeft u onze informatie ontvangen mijnheer Lommert?"
- "Heeft u tijd gevonden om onze folder te lezen?" Ja/Neen
- Indien Ja : "Wat vond u ervan?"
- Indien Nee : "Wanneer denkt u tijd te vinden om onze folder te lezen? Dan bel ik dan en dan nog eens"
Indien de prospect aangeeft de folder wel te hebben gelezen, dan begint het echte (telefonisch) VERKOPEN!
Om op de hoogte blijven vraag ik wel eens folders en/of informatie aan over verkoopcursussen. Diepe droefheid maakt zich van mij meester, wanneer ik constateer hoe sommige "bureaus" deze aanvraag afwikkelen. Toen ik onlangs tegen een waarschijnlijk zeer lieve en aardige juffrouw hierover een opmerking maakte, antwoordde zij hoogst gepikeerd: (origineel citaat!) "Ik ga toch geen mensen bellen om ze een cursus te verkopen!. Dan lijkt het net of ik ze de cursus wil aansmeren. Niks hoor, ze moeten zelf maar komen….."
Bedenk goed, er is niets minderwaardigs aan om een prospect, die informatie heeft aangevraagd (als follow up) telefonisch te benaderen. De prospect toonde interesse door de informatie aan te vragen, er is dus niets oneervols aan om op deze aanvraag door te gaan.
De ontwikkelingen van de afhandeling werden vroeger door mij op een kaartje vermeld en dit kaartje werd pas afgelegd wanneer de prospect had gekocht, dan wel had aangegeven van de aankoop af te zien. De huidige (telefonische)verkopers hebben nu het grote voordeel van de computer die alle belangrijke onderdelen van het gesprek kan opslaan. En bij het telefoongesprek met de prospect zien zij alle relevante informatie op het scherm.
En dan kan verkopen heel eenvoudig zijn .....
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| Meer artikelen over: Offertes, Prijs, Follow-up
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
