Geld, wanneer begint u er over?
Vandaag een leuk onderwerp: Geld! Iedereen weet dat als twee mensen over zaken praten het er dik in zit dat er een keer iemand iets gaat betalen en toch draaien we er opvallend vaak omheen. 
Geld is altijd een lastig onderwerp in een verkoopgesprek. Wanneer begint u erover? Wanneer is het te laat, wanneer te vroeg? Wanneer bent u te duur, wanneer te goedkoop?
Een goed moment het over geld te hebben
Wat u moet beseffen is dat geld een concept is dat vooral tussen uw oren zit en dat daar altijd een vooringenomenheid aan vast zit. Zowel met wat duur of goedkoop is als met de vraag of het wel of niet gepast is erover te beginnen.
De hoogte van het bedrag dat u gaat vragen hangt af van de kosten van uw produkt of dienst, de winst die u wilt maken en eventueel wat wisselgeld om in de onderhandeling weg te kunnen geven. In elk geval hangt het niet af van wat u denkt dat de klant verwacht dat het gaat kosten en niet van wat u denkt dat duur is of niet. Afgaan op verwachting en gevoel is heel gevaarlijk omdat het zo enorm verschilt van persoon tot persoon. De concurrentie volgen is ook gevaarlijk - je legt jezelf een belemmering op door te denken dat je niet veel hoger mag zijn dan zij.
Wat is een goed moment om er over te beginnen?
Onthoud twee dingen. Ten eerste: Als uw klant niet kan of wil betalen, dan wilt u dat liefst zo snel mogelijk weten. Wachten tot ver in het proces is gevaarlijk, dan wilt u inmiddels zó graag winnen dat uw onderhandelingspositie slecht is. Ten tweede: Pas als u in het gesprek pijn hebt gevonden heeft het zin om over geld te praten. Dit is namelijk wat u wilt weten: Is uw klant bereid èn in staat te doen wat nodig is om van zijn pijn af te komen? Daarvoor moet er wel pijn zíjn, u kunt dus ook te vroeg over geld beginnen!
Als uw klant u tijdens uw introductie al onderbreekt en u vraagt: Wat kost dat eigenlijk?, dan moet u goed opletten. Het is hoogstwaarschijnlijk nog te vroeg in het gesprek om over geld te praten. U moet de klant weer aan het praten krijgen zodat u verder kunt gaan met het vinden van pijn. Draai de vraag om door bijvoorbeeld te zeggen: Het lijkt me erg vroeg om nu al over geld te praten als we nog niet precies weten of ik u kan helpen en wat ik voor u zou kunnen doen. Vindt u het goed als ik u eerst nog een paar vragen stel?
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
