Stiltes in het verkoopgesprek
Vaak wordt vergeten dat stiltes zeer belangrijk zijn. Hoe ga je nu om met die stiltes? 
Tijdens een verkoopgesprek stemmen we onze woordkeuze af op de koper die we tegenover ons hebben. Met intonaties benadrukken wij deze woorden. Wat echter vaak vergeten wordt, is dat ook stiltes een belangrijke rol in het communicatietraject spelen en nodig zijn.
Stiltes betekenen niet dat er niets te zeggen valt
De hoeveelheid stilte in een gesprek en de lengte daarvan wordt door verschillende factoren bepaald. Waarschijnlijk in de eerste plaats door de aard van het gesprek. Als het onderwerp emotioneel beladen is, vallen er bijvoorbeeld meer stiltes. Tijdens het verkoopgesprek worden de stiltes langer wanneer er een beslissing genomen moet worden. Veel mensen denken dat stilte betekent dat er niets te zeggen valt. Niets is minder waar.
►Stiltes hebben een belangrijke functie bij het sturen van het gesprek.
Ook biedt een stilte de gelegenheid om na te denken.
Zwijgen: een kunst
Zwijgen is soms een kunst apart. Veel mensen vinden het moeilijk te verdragen als er lange stiltes vallen tijdens een gesprek en proberen die stiltes op te vullen. Ook een verkoper kan de neiging hebben om toch maar wat te zeggen, terwijl er eigenlijk niet zoveel te zeggen valt. Wat de verkoper zegt op zo'n moment is niet altijd even zinvol, terwijl wachten op een reactie van de klant een veel effectiever effect teweeg kan brengen. Soms kan er dus beter even niets gezegd worden.
► Als verkoper kom je sterker over, wanneer je in staat bent een langer durende stilte in het gesprek te verdragen.
Zwijgen: de klant dwingen tot een besluit
Vooral tijdens de onderhandelingsfase van het gesprek kunnen soms ijzige stiltes vallen. Als je zo'n stilte doorbreekt, verwacht de klant op zijn minst dat je komt met een beter voorstel. Door te blijven zwijgen, kun je de klant dwingen tot het nemen van een besluit.
Tip
Stilte richt de aandacht meer op de non-verbale communicatie. Elke gezichtsuitdrukking en beweging valt op als het stil is, dus neem een ontspannen houding aan en kijk de klant strak maar verwachtingsvol aan als hij nadenkt over jouw voorstel.
Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl
Frank van Marwijk
|
Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
