Verhoog uw scoringskans
Misschien een beetje ´vies´ woord dat scoren, maar veelal wordt de verkoper alleen hierop afgerekend. Het resultaat telt immers. Daarom in dit artikel kort en krachtig nieuwe inzichten om bij jouw lopende of aanstaande projecten de scoringskans te verhogen. 
4 essentiële zaken
Of je nu producten of diensten verkoopt aan bedrijven of consumenten; eigenlijk maakt het niet uit als je naar de volgende 'vier basisvoorwaarden voor sales' kijkt: - ´No Pain?..No Gain!´ (geen probleem, dan ook geen order!)
- ´What´s in it for me…?´ (Wat Heb Ik Daar Aan ), vraagt de klant zich af.
- ´De klant koopt geen product of dienst, maar de waarde!´ (wat de klant denkt dat het product/dienst doet!)
- Besluitvorming is een denkproces (visievorming)! De verkoper voedt dit proces
Een verkoper kan pas een oplossing presenteren als hij het probleem heeft gevonden. Dit lijkt logisch, maar de praktijk wijst uit dat dit vaak anders loopt. Het presenteren van de oplossing begint met het stellen van een diagnose. Om een diagnose te kunnen stellen dienen de juiste vragen gesteld te worden. Maar daarmee heb je nog geen goed gesprek. En je hebt eerst een goed gesprek nodig om acceptatie te krijgen als ´partner in business´. En eenmaal voor het eerst aan tafel met de potentiële klant… wat is dan de beste aanpak? Eerst over koetjes en kalfjes praten of aan het begin meteen de agenda schetsen? De potentiële klant weet goed dat jij met een bepaald doel komt. Eigenlijk verwacht hij ook dat je jouw doel gewoon bekendmaakt. Dus bijvoorbeeld zo: "Meneer [de klant], wij hebben in ons telefoongesprek van een paar weken geleden afgesproken dat we vandaag de mogelijkheden zouden bekijken of en hoe er bespaard kan worden op [ … ]. Vindt u het goed dat ik u eerst wat vragen stel? Want dan kunnen we daarna bepalen hoe [ons bedrijf] u met die besparing kan helpen". Verkoop geen producten maar merken
Het is slimmer en winstgevender om merken te verkopen dan producten. Want producten kunnen nagemaakt worden, kunnen technisch verouderen, of kunnen uit de markt gedrukt worden, enkel en alleen omdat een concurrent met een lagere verkoopprijs komt. Maar zit een merk eenmaal bij de consument 'tussen de oren', dan kan de merkloyaliteit voor jaren bestendigd zijn en blijven. Punt blijft wel dat je toch vaak met iets tastbaars zoals een product zult moeten beginnen, waaromheen een merk gebouwd kan worden. En dat gaat natuurlijk met de nodige marketinginspanningen gepaard. Verhoging scoringskans
Je wilt meer orders binnenhalen.
Deze paragraaf geeft je daarvoor enkele handreikingen. Wat je nu gaat lezen lijkt een hele opsomming, maar ik adviseer je die dingen er uit te pikken, die jou aanspreken of een eye-opener voor je zijn. Pas het toe en leer ervan. Want één ding is zeker; het moet wel bij je passen om zo te handelen.
En als je wilt, dat ik in een volgend artikel eens verder uitweid over een bepaald onderwerp, mail dit dan naar me en, in overleg, ga ik ermee aan de slag. - Helder krijgen vanuit klant wat er gebeurt als klant niet investeert
- Aan de hand van getallen dit meetbaar maken
- Inventariseren wat het budget is en wanneer dit besteed wordt
- Inzichtelijk krijgen hoe besluitvorming verloopt en hier op inspelen
- Uitvinden wie de leden van de DMU zijn, inclusief de functie
- Met ieder lid een gesprek aan proberen te gaan
- Bij totale DMU visie creëren op mijn oplossing (conceptueel)
- Draagvlak creëren bij ieder DMU-lid
- Uitzoeken wie ik kan ontwikkelen tot interne coach/verkoper (zo ja, hoe pak ik dit aan)?
- Door middel van vergaren van neveninformatie bepalen wat verborgen agenda's zijn en hierop aansturen. Waar kan mijn gesprekspartner voor zichzelf en voor de organisatie op scoren?
- Helder krijgen wat de typische kernproblematiek bij deze klant is
- Nagaan wat de beslissingscriteria van de klant zijn
- Checken of deze beslissingscriteria overeen komen met ons verkoopproces Kritisch probleem per individu (van de DMU) inventariseren en vertalen naar oplossing
- Haalbaarheid aantonen (ROI)
- In kaart brengen wie jouw concurrenten zijn
- Uitzoeken hoe deze concurrent scoort met betrekking tot de beslissingscriteria en met Key-beïnvloeders
- Nagaan of en hoe wij onze strategie kunnen aanpassen aan die van de concurrent
- Offerte maken, presenteren en opvolgen
- Regelen dat op moment X de referentie bezocht wordt
Jan-Willem Seip
Vendicum
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
