Bel me!
Van de miljarden telefoongesprekken die in Nederland worden gevoerd, hebben er vele een commerciële achtergrond. Deze gesprekken vallen onder de noemer telemarketing (gestructureerd en systematisch bellen). Ondanks het korte bestaan van telemarketing, heeft dit begrip in de regel een negatieve klank. Zo´n gesprek komt altijd ongelegen en de beller is vaak nogal directief (soms zelf agressief) in zijn benadering. Daar wil je als ´gebelde´ zo snel mogelijk vanaf. 
Maar nu vanuit de optiek van de beller…
Je moet in korte tijd zien om je doelstelling helder en krachtig te verkopen. Daarbij moet je vooral alert zijn op tegenreacties. Deze moet je namelijk op een plezierige manier zien om te buigen naar een positief gesprekseinde. Daarom verdient het aanbeveling om het gesprek voor te bereiden. Woord voor woord. Om je daarbij te helpen is een telescript een handig hulpmiddel. Een script schrijven kost tijd en vergt nadenken. Schrijf het script naar jouw klantsituatie en markt toe (Kuijlenburg, 1997). Als handreiking kan ik je een telescript aanbieden, maar ook een overzicht met vele tegenwerpingen, waarmee je geconfronteerd kan worden. Je leert dan hoe je kunt reageren op eventuele tegenwerpingen van je gesprekspartner. Voor meer informatie over dit onderwerp, mail mij via coach@vendicum.nl. Een paar basiszaken: - zit rechtop
- middenrif vrij (haal rustig en regelmatig adem)
- praat opgewekt
- glimlach echt terwijl je praat (dit merkt de ander namelijk!)
- schets een beeld: eerst voornaam, dan achternaam, dan bedrijfsnaam
- gebruik nooit het woord ´mailing´ (want die gooi je altijd weg)
- gebruik echter wel woorden als: interessante, spannende, aardige, leuke, fantastische, innovatieve, kleurrijke, veilige, betrouwbare, ´speciaal voor u´, ´ik heb een paar korte vragen´, het kost een paar minuutjes van uw tijd…
voer een echt gesprek, lees nooit je inleiding en script voor!
Vul de volgende zaken voor jezelf op voorhand in: - doelgroep (bijvoorbeeld MKB)
- functionaris (de beoogde gesprekspartner, bijvoorbeeld de financieel directeur)
- doelstelling (het maken van een afspraak voor een pensioenregeling)
- actiemiddelen (gepersonaliseerde mailing)
- opgezet voor … (een pensioenadviesbureau)
- print twee blaadjes uit: één met de telescriptvragen en één met tegenargumenten
Succes met bellen! Bronnen
Loes Kuijlenburg, 10 Succesvolle telescripts, Kluwer Bedrijfsinformatie, 1997.
Seip, Jan-Willem, Handboek Salescoaching; Coaching, een cadeau aan jezelf!, Vendicum, Deventer, 2003.
Jan-Willem Seip
Vendicum
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
