Een goed argumentarium geeft de doorslag

Natuurlijk is het voor de verkoper belangrijk te beschikken over goede argumenten. Maar hij moet daar ook voorzichtig mee zijn. Juiste dosering van precies de goede argumenten is waar het om gaat.

Een goed argumentarium geeft de doorslag

Als een vertegenwoordiger in verf bij een klant met een duidelijk behoudende natuur komt, moet hij niet zeggen dat het beroemdste bordeel van de stad met deze verf is behandeld. Bij zo'n type klant is het beter te zeggen dat het hoofdkantoor van de bekende  liefdadigheidsinstelling hiermee beschilderd is. Een argument dat aansluit bij het karakter van de klant en dus meer kans van slagen heeft

Is de klant een bon vivant die hele verhalen over zijn escapades heeft, dan kan hij beter wél het bordeel erbij halen.
Voor de ouders van een tweeling in de kinderwagen is het efficiënter de kindercrèche bij hen om de hoek als voorbeeld te noemen.

Oefening, de auto
Stel dat een autoverkoper een auto in de aanbieding heeft met de volgende voordelen

  • zuinig
  • groot laadvermogen
  • veel zitplaatsen
  • razend snel in optrekken
  • hoge topsnelheid
  • veilig
  • goedkoop in belasting en verzekering
  • eenvoudig en goedkoop in onderhoud

Bij die autoverkoper komen vijf klanten. Dit zijn:

  • een ouderpaar met acht kinderen
  • een 'sportief' type
  • een boekhouder
  • een oudere dame
  • een klusjesman

Is het nu echt moeilijk om de juiste argumenten bij de juiste koper plaatsen? Welke u beter niet aan kunt roeren en welke nutteloos zijn voor de specifieke koper? Nee, met een juiste psychologische inschatting kunt u zonder al te veel moeite precies bepalen welk argument het beste aansluit bij welk type koper

Tip
U moet uw argumenten weliswaar goed uit uw hoofd kennen, maar een juiste dosering ervan en de aansluiting van argument op het type koper is minstens zo belangrijk.
Conclusie: een goed argumentarium gekoppeld aan een goed begrip van de toepassing ervan is van doorslaggevend belang voor de verkoper.

Koert Wijnands

Koert  Wijnands

Koert Wijnands

Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

nuo zit ik toevallig in de verf en kwam zodoende op deze site terecht en interressante tips voor een joge verkoper

dank

Henk de Vries |  http://www.vanvuuren.eu/nl/

leuk stuk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..