De momenten waarop u uw mond moet houden

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Weet u tijdens een verkoopgesprek met de klant precies wanneer u moet zwijgen en wanneer u moet praten?

De momenten waarop u uw mond moet houden

Soms worden verkoopgesprekken met klanten bedorven omdat de verkoper niet weet wanneer hij zijn mond moet houden en wanneer hij moet argumenteren.
Ieder verkoopgesprek bevat signalen die duidelijk maken wanneer de koper bereid is te kopen, bereid is naar extra argumenten of produktvoordelen te luisteren of juist wil afhaken.

Het is essentieel dat u die signalen herkent, zodat u grip krijgt op de timing van het gesprek en zo beter uw verkoopkansen waarneemt.

Wanneer moet u extra goed luisteren?   

  • Als de klant zegt dat u extra ideeën bij hem losmaakt, over produkttoepassingen, besparingen etc.. Laat hem dan vooral uitpraten want misschien speelt hij u verkoopargumenten toe waar u nog niet aan had gedacht.

  • Iedere keer als de klant u onderbreekt moet u hem de ruimte geven. Nooit doorpraten dus. Misschien staat hij op het punt zich naar de order toe te praten.

  • Als de klant voortdurend bevestigend op u verhaal reageert kan dat een signaal zijn dat hij bereid is te kopen. Het kan handig zijn hem aan te sporen de koopargumenten te herhalen, zodat hij als het ware zichzelf nog eens overtuigt van de koopurgentie.

  • U moet geen argumenten meer naar voren brengen vanaf het moment dat de klant met koop instemt. U kunt dan hooguit nog de zaak bederven. Zwijgen dus, en zo snel mogelijk de order noteren.

(red.)

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Argumentatie, Verkoopgesprek, Luisteren
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(25 stemmen)
Reacties

Maar wat te doen wanneer een klant aan de telefoon niet al te spraakzaam is, maar je ook niet afkapt? Bij mijn aquisitie komt dit regelmatig voor en ik heb dan vaak geen idee of ik juist door moet praten of meer over de klant vragen moet stellen. Iemand tips?

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Sabine,

Het standaard antwoord is vragen stellen. Openvragen forceren de zwijgzame klant tot praten. Of probeer een afspraak te maken om langs te komen zodat jullie aan de zelfde tafel zitten.

M.vr.g.r
Koert

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..