Mythbusters
Kent u het programma Mythbusters? Het is een show waarin twee ex special effect mensen uit Hollywood telkens een mythe onder de loep nemen, en dan proefondervindelijk testen of dat klopt of niet. 
Wat zou het betekenen als u op een zelfde manier de foute veronderstellingen van uw klanten te lijf kon gaan? Wat als u op een leuke en niet bedreigende manier uw klanten kon later ervaren dat ze het fout hebben?
Dat kan u, door de geheimen van de 'mythbusters' toe te passen in uw verkoopgesprek. Het werkt als volgt.
Stap 1
Luister aandachtig naar de veronderstellingen van uw klant. (Bijvoorbeeld: Als ik die machine bij uw concurrent koopt, spaar ik € 500 uit voor dezelfde machine). Bevestig de opvatting van uw klant (u gaat er niet mee akkoord, maar u geeft aan dat u begrijpt dat hij deze overtuiging is toegedaan).
Stap 2
Beschrijf het gebruiksproces in verhaalvorm, met eenvoudige woorden en zonder 'bewijzen'. Bijvoorbeeld: U koopt de machine bij de concurrent. Op een dag loopt er iets mis. Een arbeider valt en stoot een stuk metaal in de machine. U belt onze concurrent om de machine te repareren. Hij moet de wisselstukken bestellen, en dat duurt drie dagen. Uw productie ligt drie dagen stil.
Stap 3
Laat dit tot uw klant doordringen en vraag of het een voordeel zou zijn als de reparatie dezelfde dag kan gebeuren. Wat zou dat besparen? Laat de klant zelf tot de conclusie komen.
Tip
Deze techniek werkt bijzonder goed, mits u de klant niet naar een conclusie leidt, maar hem zelf het denkwerk laat verrichten, als uw voorbeeld herkenbaar en realistisch is en als u in de eerste plaats ermee akkoord gaat dat de klant van die opvatting overtuigd is.
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
