Hoe gaat u om met nepbeslissers?
Uit Tips & Advies Verkoop
Iedere verkoper kent ze wel: de gesprekspartner die niets te zeggen heeft. Hoe gaat u het beste om met deze nepbeslissers en hoe herkent u ze?  Zonde van de tijd. U wilt graag een interessante potentiële klant spreken, u pakt de telefoon en belt. U vraagt naar de verantwoordelijke voor … en u wordt vriendelijk doorverbonden. Degene die u aan de telefoon krijgt, komt zeer ter zake kundig over en u maakt een afspraak. U gaat op gesprek en nog een keer en nog een keer. Totdat blijkt dat uw contactpersoon helemaal niets te zeggen heeft. Zonde van de tijd! Had u dat ook kunnen vermijden?
Een nepper aan de lijn
Volgens verkoopspecialist Guido Thys zijn nepbeslissers gelukkig een zeldzaam fenomeen. Toch krijgt bijna elke verkoper ermee te maken. Uw contactpersoon (de nepbeslisser) kan om persoonlijke redenen doen alsof hij de beslisser is. Vaak speelt ambitie daarbij een rol. Via gesprekken en onderhandelingen met een verkoper probeert een nepper dan zijn eigen positie binnen het bedrijf te versterken. Deze nepbeslissers kunnen in het beste geval weliswaar invloed op de beslissing uitoefenen, maar beslissen kunnen ze niet. Het is dus belangrijk dat u ze snel weet te herkennen. Volgens Thys is het bijna ondoenlijk om een nepbeslisser aan de telefoon te herkennen.
Tip. Maak dus altijd een afspraak. Een nepbeslisser kan u bovendien veel over het bedrijf vertellen.
Hoe te herkennen?
Ook aan tafel is een nepper lastig te herkennen want bij een complexe DMU (Decision Making Unit) is het niet altijd makkelijk om de rol van hem of haar duidelijk te krijgen. Tip. Stel daarom specificerende vragen; daar weten zij nooit een precies antwoord op. Bijvoorbeeld: - En hoe verloopt het beslissingsproces bij uw bedrijf dan precies?
- Wie - naast u - speelt er nog meer een rol in het beslissingsproces?
- In welke fase verwacht u een demonstratie/presentatie?
- Wiens handtekening komt er uiteindelijk onder het contract te staan?
- Welke beslissers kan ik uitnodigen voor een kennismakingsgesprek?
De nepbeslisser zal direct en zonder aarzelen antwoord geven. Blijkt uw gesprekspartner niet de beslisser, vraag dan welke invloed hij uit kan oefenen en doe daar uw voordeel mee.
Tip
Nepbeslissers kunt u aan de telefoon niet herkennen. Gebruik ze om informatie te krijgen en herken ze door 'specificerende vragen' te stellen.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
